DFBR #39 - RD x TOTVS, O Melhor VC SaaS, Tomada de Decisão do Co-fundador do Spotify e mais...
Uma Tese para o Excel e Follow-ups sobre NFTs e Indie.vc. 20% de insights e 80% de curadoria de conteúdo sobre VC e Startups ~1500 palavras (8 min de leitura)
Bom dia,
Espero que você esteja bem, com saúde mental e física, nessa nossa onda e que essa edição seja uma boa e útil leitura.
Máquinas de Vendas High Touch ou Enterprise
Na última edição, comentei dos vídeos do Astella Expert Network com várias dicas de máquinas de vendas Other-People-touch (por Canais) e Low&Mid-touch (Inside Sales).
Nessa semana, lançamos uma nova série sobre vendas High Touch, ou chamadas vendas complexas, como enterprise, por exemplo. O expert dessa vez é o Alexandre Bazzi, CRO da Skore. As sessões dele no programa do AEN têm sido uma das mais bem avaliadas e, dada a dificuldade e complexidade dessa máquina de vendas, ele explica como poucos. Se sua startup faz vendas B2B enterprise, recomendo assistir.
Exit Academy
A ACE lançou um programa gratuito para compartilhar o seu conhecimento sobre Exit de Startups com founders e interessados. É um assunto bem relevante mas não tão discutido. Acho que o conhecimento da dinâmica de um processo de venda de uma empresa, e elevar o nível dos relacionamentos com parceiros estratégicos, é muito importante para qualquer empreendedor que queira ter mais opcionalidades de liquidez.
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RD Station vendida para TOTVS
Na última semana, no evento anual para investidores da TOTVS, foi anunciada a aquisição da RD pela TOTVS, que avaliou a empresa em R$ 2 bilhões.
Essa foi, no Brasil, uma das maiores transações da história, TOP 3 transações de uma empresa de tecnologia e o maior case de SaaS em Venture Capital até aqui.
A apresentação do evento, que é pública, traz bastante detalhes sobre a estratégia da TOTVS com a frente de business performance, sobre a RD e a combinação das duas empresas.
A história da RD é muito interessante. Na minha opinião, além da super equipe de empreendedores e executivos, os principais motivos são:
A construção da RD embasada em “playbooks” - talvez a primeira que aderiu e evangelizou o termo no Brasil - e a forte frente de bons conteúdos de marketing digital, que ajudou muitos empreendedores a vender mais.
Uma rota de alto crescimento e um super case para Venture Capital e SaaS no Brasil que teve a bordo grandes investidores como a Astella🍾, DGF, RedPoint, TPG e Riverwood.
Além disso, a RD levantou US$ 76 milhões, cerca de R$ 300 milhões de reais, e ainda tinha R$ 200 milhões em caixa da última rodada de 2019. Com R$ 100 milhões investidos na operação, chegaram em R$ 200 milhões ARR em 10 anos, e um valuation de R$ 2 bilhões. Ótima eficiência de capital.
A RD atingiu uma posição de clear winner do mercado brasileiro de marketing digital, que limitou até a entrada de grandes player no país.
Esse artigo do Eric Santos, CEO e Cofundador da RD, no blog da empresa, também conta um pouco a história e os próximos passos ao lado da TOTVS.
Do lado da TOTVS - Qual o movimento?
A aquisição faz parte da construção de seus ecossistemas de Business Performance, ERP e o Techfin.
Na minha opinião, a TOTVS vem modernizando o seu posicionamento e melhorando alguns processos, o que tem trazido bons resultados desde a entrada do Dennis Herszkowicz, atual CEO da empresa. Tive o prazer de trabalhar com ele na Linx, quando ele era o CFO. Vi de perto como ele foi o principal executivo responsável pela abertura de capital da empresa, transformação da empresa para primeira SaaS da bolsa e na construção da estratégia de expansão inorgânica da Linx via M&A.
Agora, sobre o valuation da transação da RD, de acordo com alguns analistas, a TOTVS pagou caro, que refletiu na queda das ações no dia seguinte. Um dos motivos é que o mercado estava acostumado com aquisições da TOTVS que pagava em média 3x o valor da receita, e a TOTVS, que é negociada a cerca de 5x EV/Receita próximos 12 meses, no final, avaliou a RD em 10x seu ARR.
Dennis deu uma entrevista à Neofeed sobre a aquisição, respondendo sobre essa crítica do mercado pelo preço pago e os planos da TOTVS. Eu acho que há argumentos muito válidos de, por exemplo:
Se comparar com Hubspot, que é 22x a receita, foi um preço baixo.
A competição do deal com Locaweb, além da RD ter tamanho para um IPO hoje.
A singularidade da RD, seu ecossistema único e a sinergia com a TOTVS.
As empresas SaaS de alto crescimento nos EUA têm um múltiplo bem maior. Investidores globais de tecnologia de alto crescimento precificam empresas com um olhar na opcionalidade do modelo e, com isso, o que elas podem se tornar no longo prazo. A RD, na minha visão, tem crescimento e opcionalidade, além da eficiência de capital como comentada anteriormente aqui.
Portanto, nesse ponto, os múltiplos do mercado SaaS de empresa pública de alto crescimento giram em torno de mais de 28x, ou de médio crescimento é de 14x.
Sou muito grato por ter acompanhado como espectador, e fã, e mais recentemente como parte da Astella, um pouco da trajetória dessa empresa que me ensinou muito sobre SaaS, marketing digital e empreendedorismo no mercado brasileiro. É um ciclo da empresa que se fecha e outro que se abre, mas que com certeza ajudará a fortalecer ainda mais o cenário de empreendedorismo, Startups e Venture Capital no Brasil. Obrigado!
O Melhor VC Late-Stage de 2020 da Bay Area
Quanto mais mergulho, mais vejo como a Salesforce é uma empresa surpreendente. Como comentei na edição #36, em "O poder do SaaS e o crescimento da Saleforce", a empresa foi a única das grandes de tecnologia a não apresentar nenhum trimestre sem crescimento nos últimos 15 anos, sendo que o menor crescimento anual foi de 19%. Pelo guidance do CEO e cofundador da empresa no twitter, esse crescimento parece seguir a todo vapor:
Desta vez, vi uma matéria que mostra resultados impressionantes também do seu braço de investimentos em Venture Capital - a Salesforce Ventures. A Salesforce é também uma das mais bem sucedidas investidoras de empresas de tecnologia dos últimos anos. Nos resultados de 2020, a gigante de SaaS reportou US$ 2,2 bilhões em ganhos líquidos com investimentos minoritários. Isso representou cerca de metade do lucro líquido do ano. Grande parte desses ganhos vieram dos investimentos em Snowflake e nCino, que fizeram IPO.
Além disso, nas últimas semanas, foi anunciado que a Auth0, empresa de segurança em cloud, investida pela Salesforce, foi adquirida pela concorrente Okta, por US$ 6,5 bilhões. Há oito meses, a Saleforce havia investido US$ 120 milhões, a um valuation de US$ 1,9 bilhões, o que resultou em um retorno de mais de 3 vezes do seu capital nesse curto período.
No meu post para o blog da Astella sobre Investimentos de Corporações em Startups, eu escrevi a despeito do playbook da Salesforce Ventures. Nele, relato algumas das características da iniciativa de investimento minoritário que são, por exemplo:
O AppExchange, seu marketplace de soluções para clientes, e a abertura de API para integração, alavanca outras Startups SaaS dentro da sua base, gerando mais valor para seu cliente ao mesmo tempo que valida os seus investimentos.
Não lidera rodadas e não exige participação em conselhos das empresas investidas, dessa forma, não compete com investidores de Venture Capital tradicional, apenas complementando a rodada e colaborando com demais investidores.
Tomada de Decisão do Daniel EK
Ouvi um podcast interessante da 20VC com o Daniel Ek, Cofundador do Spotify. Além de contar sobre a sua história, empreendedores e diversas outras visões, me chamou bastante a atenção sobre como ele, como líder, toma decisões em relação a delegar ou tomar o controle de situações, e ele menciona dois frameworks interessantes:
Primeiro: avaliar o problema, se ele é de alta variância ou baixa variância:
Alta variância: problemas de maiores incertezas que podem trazer um ganho muito alto ou uma perda alta. Por exemplo, lançar um produto. Você pode ter muito sucesso e dominar mercados, ou perder muito tempo e dinheiro, até mesmo levando à falência. Este, ele acredita que, geralmente, é o core do seu negócio ou papel, e você deve estar no controle.
Baixa Variância: problemas com menos incertezas que têm pouco ganho, mas se fizer errado pode ter perdas substanciais. Por exemplo, pagar salários. Se fizer correto, não muda nada na vida da empresa, mas, se atrasar uma semana, pode ter grandes implicações. Geralmente, ele delega ou terceiriza.
Segundo: entender se é uma decisão irreversível ("one-way-door") ou se terá opções de outros caminhos mesmo depois da decisão ("two-way-door"). Lembro que já li sobre esse conceito no FS blog.
Dessa forma você consegue entender onde você, como líder, deve estar no controle ou delegar as decisões. O episódio do podcast está realmente muito bom. Recomendo colocar na playlist.
Follow-Ups da última edição
NFTs:Eu havia comentado e explicado um pouco sobre NFT (Non-Fungible-Token) como criptografia de arte digital, que explodiu no último mês. O assunto segue quente e a a16z anunciou investimento de US$ 23 milhões na Opensea, um marketplace de NFTs, acompanhado por anjos como Naval Raviktan, Mark Cuban e outros. Chris Dixon, GP da gestora de Venture Capital, já tinha feito um texto no seu canal sobre o entusiasmo que tem sobre NFT.
A Confirmation1, primeira investidora da Opensea, publicou o seu investment memo sobre a Opensea com suas premissas sobre o mercado, em 2018, ano do seu investimento.IndieVC:O fundador da IndieVC, gestora de investimento em startups em crescimento sustentável, fez um novo post de boas reflexões sobre o porquê ele acredita que a gestora não vingou. Em geral, ele julga que não conseguiu apresentar ou comunicar o propósito, o modelo e os termos, que criaram uma “violação da narrativa” e mal entendimento para investidores e público em geral. Outro fator interessante foi a apresentação “contábil” que, como empresas sustentáveis sem necessidade de novas rodadas, os valuations não eram corrigidos com a evolução da empresa.
Acho que consolida um conceito muito importante de venda, seja de produto ou do equity (fundraising), que é a narrativa e o storytelling. É quase tudo.
O que mais temos lido de interessante
Teses
Panorama do Cloud em 2021 - Bessemer
Venture Capital
Um ano de investimentos VC de forma remota. O que mudou? - Omers Ventures
Startups
Sprint de 3 horas para Marca - Google Ventures
Sobre revisão trimestral: “Porque passo 2 semanas todo trimestre em uma apresentação interna” - Mathilde Collin
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Boa semana. Saúde a todos.
Abraço,
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Guilherme Lima (sobre mim)
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