DealflowBR #82
NMRR como métrica de PMF, um teaser sobre DREX, a transformação e como vencer no ambiente de AI, o 'Usuário Marginal' e mais links...
Olá,
Como sempre, começando com mensagens da casa!
No meu último texto da coluna do Startupi escrevi sobre o Labirinto da Ideia, sobre importância de ter e saber trafegar dentro dele para empresas que querem se diferenciar no caminho do Venture Capital.
Queria fazer um shout out para o que o Edu Paperini está construindo. Primeiro, o Not Another Tech Event, que cobre os principais eventos de tecnologia ao redor do mundo. E o Cultura Pop Tech, que está cobrindo os principais eventos, meetups e encontro de empreendedorismo digital no Brasil.
O Lui Holleben compilou em um grande Google Doc todos os artigos de Product-Market Fit da Astella! Ficou um ótimo material.
Agora, com muito prazer que compartilho a seguir as minhas reflexões e leituras mais interessantes dos últimos dias.
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Coisas que estou pensando…
As oportunidades do DREX
Este é apenas um spoiler. Eu e Vitor Pajaro, da Astella, estamos buscando explorar com mais profundidade o DREX, o projeto piloto, seus desafios e as oportunidades que podem surgir a partir dessa infraestrutura, liderada pelo BACEN. O DREX, o novo nome do Real Digital, será uma moeda em blockchain que representa o Real digitalmente, que teoricamente poderá ser convertida pelo mesmo valor.
O objetivo do DREX pelo órgão é ser uma plataforma digital capaz de criar ativos em um formato que traga mais eficiência e a capacidade de desenvolver novos modelos e produtos financeiros, como crédito e investimentos, proporcionando assim maior acessibilidade a todos os cidadãos. Segundo os líderes da iniciativa, a inclusão financeira é o principal impulsionador.
Os casos de uso mais citados nas conversas e leituras são a fragmentação de ativos de investimento para dar mais acesso a rendas menores ou a tokenização de investimentos, ou de ativos em garantia, trazendo assim benefícios como redução do custo do crédito, inclusão financeira e segurança jurídica. O interessante é que é possível pensar em diversos outros ganhos a partir de contratos inteligentes.
Em nossas conversas preliminares, nossa visão é que ainda parece cedo e difícil de entender ou apostar em uma modelagem e os primeiros casos de uso que serão vistos no mainstream, dada a complexidade regulatória, tecnológica e outros temas. O projeto ainda está na primeira de três fases do piloto tecnológico, que são garantir 1) Privacidade, 2) Escalabilidade e 3) Identificação única do usuário. Mas, pelo que ouvimos até agora, parece que todos os envolvidos oficialmente no piloto estão bastante empolgados com as possibilidades, engajados e o piloto está avançando bem.
Podemos ver que grandes pontos de inflexão no ecossistema de Startups surgem a partir das iniciativas de novos regulamentos e abertura para inovação por órgãos do governo, principalmente o BACEN. Portanto, a nossa visão é que, junto com o PIX e o Open Finance, o DREX pode trazer mais inclusão financeira, com novos produtos e serviços financeiros.
Veremos cenas do próximo capítulo.
Se você está explorando o DREX, no seu empreendimento, projetos ou na sua visão de produto, será um prazer conversar e trocar ideias. Basta responder a este e-mail!
NMRR como métrica de PMF
Buscando uma referência mais clara para o patamar métrica de receita e rodada de investimento, tenho refletido que uma das métricas de output mais interessantes para comprovar a replicabilidade, chave para construir primeiros sinais de um forte PMF, é o NMRR(net new ARR). Demostrar o empilhamento de novas receitas todo mês, de uma forma clara e processual, monstra que existe controle e previsibilidade do crescimento.
Já escrevi anteriormente que não importa quando você vai crescer, mas o que importante é que cresça rápido. O que isso diz é que, quando você decidir ir a mercado com sua aposta de GTM, o NMRR deverá crescer, com eficiência e velocidade.
O método growth accounting é uma boa forma de visualizar, a geração e a ideal invariabilidade do crescimento do NMRR. Junto, claro, com um controle do churn.
Por trás dessa métrica, é importante que exista um processo repet[ivel, como uma máquina, capaz de gerar receitas recorrentes, com uma entrega de valor clara e alta margem bruta, diferente de serviços de projetos e serviços.
Tenho compreendido que melhor forma de destrinchar esse processo é por meio dos POD de vendas/Arquitetura de Receita nada mais é que a diferença entre custos e despesas anual dos recursos que trarão o novo ARR - isso também chamam de Magic Number. Portanto, para esse fim não importa qual a sua receita, mas sim o quanto você gera de receita pelos seus esforços de marketing e vendas. Eficiência do Go-To-Market é isso. Quando você aposta na despesa de crescimento, o ideal é que ela esteja trazendo novas receitas recorrentes, de forma repetível e sustentável.
Emfim, só mais uma métrica output que pode demonstrar a força do seu market-fi do seu produto.
Pílulas de Conhecimento
Relatório de OpenCloud sobre a transformação de AI
Achei muito bom o report recente da Battery (OpenCloud) com análise e benchmarks. Traz algumas informações sobre importância do equilíbrio entre crescimento e rentabilidade, benchmarks sobre o uso de recursos e expectativa dos impactos de produtividade da AI, principalmente em áreas como vendas e marketing.
Alguns highlights (mas recomendo folhear todo o report para mais insights):
Empresas de crescimento com EBITDA (regra de 40) tem premium
Essas são ótimas referências - Interessante como as despesas seguem mais ou menos a linha com benchmarks que geralmente referenciamos do Tomasz Tunguz, que sugere a estrutura de despeas em 60% S&M / 30% R&D / 10% G&A:
Números de impactos de produtividade pelo uso de AI nos workflow de vendas e marketing e o como isso pode elevar a eficiência humana:
Alguns métricas interessantes e boas práticas operacionais para equipes de R&D/Engenharia:
De novo, o relatório está muito bom, com mais dados interessantes. Acesse aqui.
Como uma insurgente pode vencer em AI?
Quando a gente fala de AI, e como se diferenciar e vencer o incumbentes, a gente ouve falar muito de dados proprietários e verticalização.
Esse é um dos textos com um playbook mais claro que li, e demonstra, de forma bem prática, como criar um flywheel para vencer como uma plataforma de AI.
Similar ao modelo do SaaS Vertical tradicional, o autor sugere que é necessário criar o ponto de controle com uma vantagem vertical. Mas, para chegar lá, o Flywheel sugere por meio de um 1) Prompt sofisticado e UX diferenciada e específica para melhor engajamento/workflow. Depois disso, 2) capturam-se os dados de forma proprietária para 3) ajustar e elevar o modelo para uma diferenciação e, assim, 4) reduzir custo e/ou melhorar acurácia para construção da sua vantagem competitiva.
O texto ainda passa por um passo a passo para como construir isso, por meio de unbundling e rebundling.
Outro texto bem relevante para Startups em early-stage hoje em dia. Recomendo a leitura!
O usuário marginal de grandes plataformas B2C
Esse é um texto bastante interessante e provocativo, com boas ideias sobre a maturidade de produtos de software de consumo e mídia, e por que essas plataformas costumam deteriorar ao longo do tempo.
Grandes plataformas B2C têm a necessidade de expandir sua base de clientes, o que muitas vezes resulta na aquisição de usuários que oferecem uma baixa contrapartida de valor para a solução. Dado que essas plataformas e produtos geralmente cobram muito pouco, ou nada, dos clientes, como é o caso de empresas de mídia, isso as torna dependentes de maiores resultados da métrica de DAU (Daily Active Users). Isso faz com que esses produtos, voltados para um número massivo de usuários, concentrem seus esforços em atrair os próximos usuários, o que o autor denomina como Usuário Marginal. Porém, em razão dessa demanda do seu modelo de negócio e do crescimento do número de DAU, muitas vezes negligenciam a experiência de seus usuários atuais, levando-os a buscar outras redes.
O Usuário Marginal é alguém com a atenção de um peixe, nenhuma tolerância para a complexidade da interface do usuário e um desejo por conteúdo estimulante. Ele responde a imagens e títulos chamativos, utilizando geralmente o aplicativo apenas para distração. Sua presença é explorada por empresas de publicidade ou de capital de risco na economia digital. Sem julgamentos aqui, eu mesmo devo ser um usuário marginal para alguns apps e soluções.
Em última análise, entendo que a necessidade de atrair usuários com baixo valor, como na venda de anúncios, faz com que o produto se torne o próprio usuário. O Usuário Marginal é muito comum em grande empresas, e mais maduras, quando a equipe de gestão executiva responsável por construir a base e o efeito de rede já foram promovidas, e a organização já passou por transformações. Para manter-se relevante, base precisa crescer e tende a se transformar em uma base de usuários marginais, moldando a proposta de valor e tendo implicações no efeito de rede.
O que tenho lido de interessante
Artigo acadêmico Arthur Capanema sobre o uso de diferentes métodos de valuation em VC no Brasil
Interessante princípios e processos da Humminbird VC
Interessante discussão sobre o novo momento e os desafios da indústria VC
Uma análise interessante sobre a evolução da eficiência de headcount das empresas tech ao longo do tempo
Alguns modelos mentais e princípios não tão usuais, mas bem interessantes
Obrigado por ler 🫶
Abraço,
Guilherme Lima (sobre mim)
”DMs are open”: Twitter | LinkedIn | Medium
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muito bom! curioso com o DREX