DealflowBR #80
Sobre Ir Rápido, o PMF e a Aposta de GTM, um breve update sobre DFBR, e mais…
Olá,
Chegamos a edição #80. Acho vale uma breve atualização sobre a DFBR e minha vida.
Ao longo de mais de três anos e meio escrevendo aqui, posso dizer que eu ainda tenho muito prazer no processo de escrever ela. Porém, há pouco mais de um ano, eu me tornei pai e, sem uma rede de apoio e essa transformação (incrível) na minha vida, tenho que dizer que espremeu meu calendário e reorganizou prioridades. Meus finais de semana quando eu dedicava umas 2-3 horas para escrever agora são 150% dedicados para a pequena Sara.
Em razão disso e de outras priorizações, e as coisas empolgantes que temos produzido na Astella, a cadencia por aqui tem sido comprometida e tenho buscado outros horários e agendas para escrever mais na newsletter.
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Aqui vai mais uma edição com alguns tópicos que tem passado na minha cabeça nos últimos dias.
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Pílulas de Conhecimento
Sobre Ir Rápido (Depois de Ir Devagar)
Ao lançar um produto, o fundador decide se expor a todos os riscos ali existentes. Sejam os riscos que ele conhece quanto os que não sabe que existe, e, simultaneamente a essa corrida, executa seu plano para mitigá-los. Porém, além do risco de ineficiência no investimento de Go-To-Market após o lançamento de um produto, também existe uma maior dificuldade de pivotar devido ao conceito e proposta de valor já estarem ancorados a um mercado ou pessoas, como um custo afundado.
Como já descrevi no texto sobre Ir Devagar para Ir Rápido, o que importa é o crescimento depois que você lança um produto. A ‘contagem’ começa depois do lançamento e primeiras métricas e receitas. Não é que não se deve ser ágil, ou não lançar e entregar um produto rapidamente, mas é preciso se preparar para jornada fazendo os devidos testes e adquirindo feedbacks suficientes e, com a devida profundidade, lançar-se ao mar. Você pode ser ágil para acelerar descobertas e seus testes, a questão é saber a direção.
Mas. assim que lançado, e as apostas bem feitas, é preciso acelerar.
Esse texto traz uma leitura muito interessante sobre velocidade em momentos de alto risco, e relaciona para quando se é uma startup. Ele traz o exemplo de uma peça chamada "A pior jornada do mundo" de exploradores do Polo Sul, de 1909, onde um acabou morrendo e o outro com uma equipe menor que cruzou mais rápido, foi bem sucedido.
O fato é que em lugares de alto risco de sobrevivência, onde as condições são severas, como o Pólo Sul, onde é muito frio, com ar rarefeito, e sem recursos de abastecimento, há um alto risco de morte. E essas são coisas conhecidas pelos exploradores (os known unknowns). Existem diversas outros riscos desconhecidos (unknown unknowns). Além da alta incerteza, eles podem ser imperdoáveis. Nesses cenários, ir rápido é uma forma de reduzir o risco.
Essa história traz uma analogia muito boa de Startups que operam em condições semelhantes do desconhecido e do imperdoável e querem atravessar os estágios de investimento do Venture Capital.
O quanto mais tempo você passa em frente a esse risco, mais vulnerável está para as coisas que não conhece. Acidentes ou pequenos erros, ou ignorância, podem custar muito caro nessas zonas. A velocidade é de fato a melhor vantagem competitiva de uma Startup, pois deixa para trás incumbentes e concorrentes, cria mais oportunidades e energiza e alimenta eliminando a sensação de paralisia.
Mas, de novo, a preparação e estudar a melhor direção é uma forma de reduzir os riscos antes de corrê-los. Para esquiar e atravessar áreas de alto risco, é preciso estar preparado ao máximo. Depois que você se lança no mercado, você está correndo os riscos.
Além de eliminar riscos, a velocidade de crescimento aumenta as chances de sucesso por aumentar chances de graduação de rodadas de investimento, atração de melhores talentos e expansão e maior potencial de viralidade do produto no mercado. Quanto melhor posicionado em crescimento maior a atratividade na trilha de VC.
Um estudo recente da Chart Mogul, estudou os parâmetros de crescimento de empresas SaaS. Os dados são bem ricos:
Interessante olhar o crescimento das empresas de melhor performance que atingiram $1mn de ARR em menos de um ano. Tendo em vista uma receita razoável para demonstração do PMF - cerca de $500k de ARR - , empresas de melhor performance chegam a esse patamer entre 5 a 13 meses depois das primeiras vendas.
Outro fato interessante é que empresas que performaram abaixo da mediana levaram mais de 2 anos para chegar aos $100k de ARR.
Isso é importante para argumentar a favor de "Ir Devagar para Ir Rápido" para startups que buscam ter a melhor perfomance no universo de negócios de Venture. Por dois motivos:
Levar mais tempo mostra uma ineficiência de GTM. Mostra que o fit da proposta de valor e o posicionamento daquele produto ainda são fracos. Por isso é melhor não começar a sua "contagem" antes.
Para empresas em rodada Seed, se você lançou, e tem muito pouca tração, pode não graduar e correr o risco de não garantir os recursos para continuar ou entrar no que chamamos de "Messy Middle".
O Cassio Azevedo, um dos maiores especialistas em dados de VC no Brasil, fez um estudo interessante que mostra o estado brasileiro da performance de crescimento, como abaixo. Ele questiona e argumenta a favor se de fato as empresas brasileiras de melhor performance se enquadram na mediana de crescimento global. Além disso, ele sugere o que seria a trajetória esperada para startups outliers no Brasil. Vale conferir!
Coisas que estou pensando…
O que falta no seu PMF é *A Aposta* de Go-To-Market
Depois que publiquei o Playbook de PMF na Astella Matrix e nele descrevi o Framework do Superhuman como uma ferramenta, tive o prazer de interagir e apoiar founders depois de rodares as pesquisas a buscarem suas conclusões e pensar em próximos passos. Só relembrando, esse Framwork do Superhuman é amplamente usado e referenciado para a busca do entendimento do PMF. No final, ele checa o quanto de valor o produto leva para aquele usuário.
Grande parte desses founders que rodaram a pesquisa trouxeram resultado bem positivos ou próximo dos 40% de desapontados. Isso é bom. Demostra que o produto tem sido usado e querido pelo público. Mas, apesar desses resultados positivos, ele ainda patinavam em busca de resultados reais para o negócio como o crescimento de receita, e o que fazer a partir disso.
Vale deixar claro que esse framework é só um inicio de trabalho que tem como objetivo encontrar o ICP que tem melhor fit com aquela proposta de valor, e assim encontrar o seu melhor posicionamento de Produto com Mercado, além de trazer insumos para priorização do Roadmap de desenvolvimento de produto.
Por que mesmo com 40% ou mais de usuários que ficariam desapontados, as Startups não avançavam?
A razão mais comum era porque o modelo de crescimento era insustentável, e isso porque faltavam outras peças da unidade atômica de crescimento como a Máquina de vendas/GTM, ou por um Modelo de Negócio (basicamente preço e margem) que se sustentasse no curto e médio prazo.
GTM: no inicio, os primeiros usuários são próximos de relações pessoais. Um viés de relacionamento pode influenciar ou não trazer insights sobre a melhor forma de adquiri-los fora do relacionamento. E, no final, se o modelo de crescimento do produto não cresce, não é product-market fit. Como você sai daquele grupo de early adopters ou primeiros contatos, e adquire cliente do segmento maior de uma forma sustentável. Essa parece a chave e um grande desafio.
Modelo de negócio: A questão do pricing e margem bruta tem sido um outro exemplo. Um pricing muito baixo gera um ROI do produto artificial pro cliente que no fim o cliente qualifica como de muito valor. Por outro lado, isso traz uma margem bruta muito baixa insustentável ou pouco rentável para o crescimento do produto.
Esse foram algumas reflexões dos casos que vi. Vale lembrar que não é PMF é algo binário, e sim um espectro, e de certa forma único para cada. Mas o que notei é fazer a aposta de um Go-to-market. Ainda mais se busca uma rota de venture capital para o seu negócio. Encontrar o encaixe do posicionamento em um grande mercado, com uma Máquina de Vendas e com um Modelo de Negócio escaláveis é chave para a escala (Playbook PMF #4).
A medida que o posicionamento e a base de usuários evolui, é ideal rodar essa pesquisa continuamente (quinzenalmente e mensalmente) para seguir fortalecendo o produto e entendimento de ICP.
Outra hipótese importante que tenho notado, é que para soluções top-down enterprise esse framework é mais difícil de funcionar, pois existem vários stakeholders. Tende a não atender a complexidade para trazer aprendizados de máquinas de vendas ou decisão de compra. Invertendo, funciona melhor quando são produtos onde as pessoas são centrais (e não uma grande empresa, por exemplo), ou quando o usuário é também o cliente final ou a buyer persona. A solução pode estar gerando resultado para o usuário mas se esse resultado, ou o ROI do produto, não está gerando retorno suficiente para a Buyer Persona não fecha o loop. Nesse caso, eu sugiro monitorar leading indicators de Retenção de Produto, Engajamento e Satisfação.
O que tenho lido de interessante
Davids vs. Goliaths
When Facebook Tried To Kill Tinder - Jeff Morris Jr.
Sobre o momento da Tiger Global
Indicadores de Glassdor de qualidade do investimento
Report da ICONIQ sobre Crescimento e Eficiência
Sobre levantar novos fundos em momentos atuais 🎧
É isso! Até a próxima 🫶
Abraço,
Guilherme Lima (sobre mim)
”DMs are open”: Twitter | LinkedIn | Medium
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Veja também a minha Biblioteca com minhas referências de Boas Práticas, Templates e Exemplos para empreendedores e investidores de startups.
Nota final: a DealflowBR é minha newsletter pessoal sobre o mercado VC e de Startups. Todas as opiniões colocadas aqui são minhas e não necessariamente expressa a visão da gestora pela qual eu trabalho. São opiniões e conteúdos com o objetivo único de levar conhecimento e discussão, e NÃO de ser qualquer tipo recomendação de investimento. Fique a vontade para discutir comigo abaixo nos comentários ou respondendo este e-mail.
saiu ontem alguns numeros sensacionais e que serve muito bem para o seu artigo
https://www.lennysnewsletter.com/p/finding-product-market-fit
Sensacional como sempre! Obrigado por compartilhar o seu conhecimento de forma tão prática e simples de entender.