DealflowBR #76
Leituras e links interessantes sobre Distribuição e Go-To-Market, Product-Market fit, SaaS e AI e sobre o estoque de capital para Startups...
Oi pessoal,
Fazia algum tempo que não postava aqui. Tenho dedicado minha produção de conteúdo e conhecimento para a Astella, mas sempre bom compartilhar algumas coisas por aqui.
Começando com algumas notícias recentes da casa.
Post no Astella Matrix: Fundamento de Distribuição
Meu último post sobre distribuição para Startups. Tenho notado que a distribuição é chave para o sucesso no early-stage. O canal de distribuição de uma estratégia de Go-To-Market de sucesso, desenvolvido por meio não convencionais, é um diferencial do modelo de negócio. Nesse texto eu escrevi sobre a importância do canal de distribuição e alguns fundamentos para desenhar o canal, como o modelo mental da "Água Limpa" e alguns frameworks, como o Product-Channel Fit, Channel-Model e o desenho de "Meio Pago, Próprio ou Merecido". Independente do momento que o(a) founder conseguir construir o seu canal de distribuição escalável e vantajoso, é um importante ter em mente que a construção de um canal diferenciado poderá trazer uma vantagem competitiva e crescimento para a empresa no longo prazo. É um assunto que realmente acreditamos chave para o sucesso. Link
Pesquisa sobre percepção dos founder em relação as gestoras VC no Brasil:
Fiquei muito feliz de ver a Astella entre os 3 gestores VC mais respeitado pelos founders. A pesquisa da Spectra Investimentos com mais de 200 empreendedores traz insights sobre o que importa na relação startups e investidores e à reputação de Fundos VC no Brasil perante fundadores de Startups.
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Sobre Product-Market Fit
REV Model para medir PMF em enterprises
Gostei muito desse podcast da First Round com o founder da Augury, uma solução de prevenção para maquinário industrial, sobre PM-Fit e GTM-fit, principalmente para negócios Enterprise e de ciclos de vendas mais longos. Na entrevista, ele descreve como mede o PMF do seu negócio usando o que chamam de REV model (Revenue, Engagement e Value).
Receita: a comprovação que o modelo de receita está no caminho certo. No caso usaram o Land & Expand, então buscaram mirar, e monitorar, nos quatro trimestres seguintes um taxa de retenção(NRR) maior que 100% e o crescimento da receita em pelos três dos cinco segmentos, entendendo o melhor ciclo de venda entre eles. Também, buscaram monitorar depoimentos positivas e de geração de valor pelos clientes em sites relevantes de referências no mercado.
Engajamento: Aqui buscaram entender qual os componentes de 1) uso direto: pessoas logando diariamente por certo número de horas toda semana e eventos dentro do produto que demostram que o usuário está ativo e 2) uso indireto: relatórios entregues a executivos e dashboards criados e acessados.
Valor: Também divido em duas partes: 1) valor para os clientes: monitora o ROI de forma tangível para cada cliente - esforços, tempo e resultado gerado - e como isso tem impactado cada cliente e 2) métricas de satisfação: no caso, como NPS.
Acho que aqui a mensagem mais importante que fica implícita é que o founder deve ter o seu próprio entendimento do que é de fato o PMF para o seu negócio, e deixar claro para sua equipe. E que não existe uma métrica ou um conjunto para todas as empresas.
Sobre nível de receita e PMF
Artigo da Openview sobre a (não) relevância de receita para PMF e o que, para eles, realmente importa. Nesse caso, muito em linha o que tenho escrito por aí, que a Replicabilidade > Crescimento > Receita.
Alguns dos meus textos que adicionam para esse ponto:
Strathpath Framework para PMF
Achei interessante esse framework para medir o PMF. Me parece útil para explorar em fase inicial de testes de proposta de valor do produto e entender o seu potencial.
Ele mede por 5 critérios:
1) Ponto inicial: A situação do cliente antes de usar o produto - (entendo aqui sobre o grau de dor e relevância do problema atualmente)
2) Ponto final: A situação do cliente depois de usar o produto (muito baseado nas suas emoções)
3) Features e Benefícios: O que o produto oferece de features e benefícios - (entendo como diferenciação em relação às alternativas)
4) Esforço: Esse é um framework bem importante. Mede por meio de score do grau de a) affordability b) acessibilidade, c) awareness, d) facilidade de uso e e) desejo do cliente.
5) Velocidade dos resultados do produto: basicamente o Time-To-Value.
Sobre o futuro do SaaS e AI
Não tem como não estar pensando sobre isso.
Esse texto (“Society's Technical Debt and Software's Gutenberg Moment”) trouxe um perspectiva que me fez refletir bastante sobre o que nos espera. Uma análise bem profunda sobre ciclos tecnologia e teorias econômicas, e o que podemos esperar da AI na sua transformação.
O autor traz visões e (contra) argumentos bem elaborados sobre porque software ainda não engoliu o mundo e a dívida técnica que ainda temos quanto a produção de software. Ele argumenta que a inovação ocorre quando algo é barateado e acessível e o software, principalmente em razão de custo de pessoas desenvolvedoras, sempre foi caro produzir. Porém, o seu desenvolvimento, ainda é um trabalho (de digitar códigos) não mudou muito na última década, e por isso o débito técnico da sociedade. Agora, com AI praticamente criando códigos, esse custo de desenvolvimento deverá cair, e devemos ter uma forte onda de inovação.
Vale deixar claro que desenvolvedores de software não irá acabar. Creio que irá acelerar muito o desenvolvimento. Como todo mundo está dizendo, e faz muito sentido, é que AI não irá substituir humanos, apenas aqueles que não usam AI. Dito isso no ambiente de coding tem muita coisa interessante para acelerar ou delegar, tanto como agregar para a estratégia de produto e GTM, como para um desenvolvimento mais rápido e barato. Você já usa AI para desenvolver o seu trabalho mais rápido e barato? Fique a vontade para comentar ou discutir comigo.
O Capital Financeiro no Mercado de VC
Estudo interessante da Tribe Capital sobre o (des)balanceamento de oferta e demanda de capital para Startups, principalmente em estágio mais maduros. Traz insights importantes para founders em fundraising e como "cruzar o deserto". Interessante que o estudo mostra que a América Latina está mais balanceado em oferta e demanda de capital early-stage, entre as regiões.
DryPowder no Mercado de VC
Bom post que explica porque a relevante quantidade de Drypowder, quantia que fundos tem "em estoque" para investir, mas não representa um mercado líquido ou de grande potencial. Basicamente tem a ver com a mudança do período de investimentos de fundos, que tem sido mais longos, que dilui esse drypowder, assim como as reservas para follow-ons em oportunidades do próprio fundo aumentara nos últimos anos.
Complementarmente, para o Dry-powder virar investimentos, os fundos têm que "chamar o capital" e isso diminuiu bastante nos últimos períodos, como mostra o gráfico desse tweet de gestores de LPs:
Outros links interessantes para leitura:
Toolkit para Fundraising de curadoria do Emerging VC Fellows
Como a MP da Tributação de Receitas no Exterior afeta fundadores e investidores de startups? - Nabarro Pfeferman Adv
Must-read para Founders e Vendas em SaaS: The Difficulty Ratio - by David Sacks and Brian Murray
Sobre o futuro do DTC: The Future of Direct to Consumer
O que os fundadores de startups esperam dos fundos de venture capital - BCG
Chamada para empresas SaaS do Brasil
A última mensagem é que estou apoiando o report “O futuro do Mercado de SaaS”, uma pesquisa de benchmarks das empresas SaaS no Brasil. Além do resultado da pesquisa que será bem útil para o mercado de SaaS, em breve, o pessoal da B2B anunciará alguns benefícios interessantes para quem preencher a pesquisa. Participe da pesquisa (leva de 5-7 min)
Abraço,
Guilherme Lima (sobre mim)
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Nota final: a DealflowBR é minha newsletter pessoal sobre o mercado VC e de Startups. Todas as opiniões colocadas aqui são minhas e não necessariamente expressa a visão da gestora pela qual eu trabalho. São opiniões e conteúdos com o objetivo único de levar conhecimento e discussão, e NÃO de ser qualquer tipo recomendação de investimento. Fique a vontade para discutir comigo abaixo nos comentários ou respondendo este e-mail.
Muito bom o artigo e seus links. Inclusive identifiquei uma abordagem parecida no livro Blitzscaling. Estou nessa situação com a minha startup pós pandemia, mas vou sobreviver, assim como sobrevivi à "doença" e a perda de contratos. Como diz no livro, sempre há muito mais problemas que clamam por sua atenção do que recursos para resolvê-los.