DFBR #68 - Reflexões Sobre Níveis de Receita e Rodada de Investimento
E mais, PLG - Quando e O Que Importa para Fundraising, Framework de Visão, Modelagem Financeira para Founders e indicação de Podcast sobre Gestão de Produto...
Bom dia,
Começando com um convite. No dia 08/09, às 18h20, participarei de evento de Open Mentoring do MITHUB, hub de negócios em Construtechs e Proptechs. Estou bem empolgado para esse bate papo que terá como tema Métricas de SaaS e Marketplaces. Mais informações e inscrição para o evento, clique aqui
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“Qual o nível de receita que eu preciso para captar a rodada?”
Essa é uma das perguntas que eu mais recebo de founders na rota de VC.
Quando a gente vai falar de rodadas de investimento, geralmente a receita é a métrica mais direta ao ponto sobre o que tem que ser atingido para um investimento. Sem dúvida é a métrica que traz mais validações em termos comerciais, como willingness to pay, uso do produto e processo de vendas, e é fácil de entender e de comparar, por isso vários investidores se ancoram na receita quando falam de maturidade para rodadas de investimento.
Mas isso é só a ponta do iceberg. É muito difícil se ancorar majoritariamente nisso, dado que é preciso ver o filme e dentro desse enredo existem diversos fatores que influenciam estruturalmente para o futuro, como a velocidade do crescimento, escalabilidade e qualidade do que compõe aquela receita.
Ainda mais nesse momento de mercado onde investidores estão em busca de negócios mais reais, aqui vão algumas reflexões sobre como pensar em receita:
A questão mais importante, na minha opinião, é os milestones que cada investidor vê como os grandes fundamentos que devem ser construídos em cada rodada, que servirá como base para construção das próximas etapas. Para cada investidor a visão por estágio pode mudar bastante dada às diferentes expectativas entre pelos gestores, modelos de negócios e estratégia do negócio.
Em geral, podemos simplificar cada rodada e seu grande milestone estrutural como:
Pre-seed: Do pré-produto até o pós-lançamento do produto. Ela levanta capital para buscar construir o produto e lançar. Um milestone que demonstra o sucesso é a comprovação do product-market fit. Aqui o foco tem que estar em um produto que tenha uma adoção forte. Leia mais aqui.
Um adendo aqui é que antes do produto estar disponível no mercado o crescimento mês-a-mês não importa. Depois que ele foi lançado o crescimento importa muito, e todo mês importa. Por isso é importante otimizar o Pre-seed para construir o melhor produto, e processos que garantam a sua sustentabilidade ao longo do tempo, que garanta a adoção de forma acelerada depois de lançado.
Seed: Produto lançado e os primeiros cohort do ICP usando o produto. Construção da geração de demanda, máquina de vendas e modelo de negócio de forma replicável para crescimento eficiente e uma tração relevante. Leia sobre esse estágio aqui.
O adendo de crescimento aqui é que para estar no melhor benchmark de crescimento depois do product-market fit é chegar a receita de anual U$1 milhão o mais rápido possível e depois crescer anualmente próximo ao 33222 (triple-triple-double-double-double).Series-A: Unidade atômica de crescimento validada, tração relevante, com boa capacidade de dados de retenção dos usuários e uma escalabilidade (LTV e CAC), paralelamente junto com a estruturação de processos de construção das demais máquinas da empresa.
Além disso, principalmente nos estágios pós-PMF, é preciso construir a replicabilidade do modelo e previsibilidade uma maquinação dos processos de vendas. Algo que pode comprovar esses pontos é a distribuição da receita entre os clientes e o ticket médio do produto. Isso diz muito sobre o foco da operação. O contrário disso é ter uma receita só de early-adopters ou de clientes que vieram por contatos pessoais ou grande parte da receita de serviços não escaláveis ou de apenas um grande cliente.
Outro aspecto importante é entender a sustentabilidade do crescimento do produto, que está ligado diretamente à força do fit do produto com o mercado. Aqui eu busco entender aqui as métricas de produto que mostram a ativação, geração de valor para o cliente, retenção e a profundidade de uso. Isso reflete em métricas importantes de retenção como churn, recorrência, expansão e o LTV. A melhor forma de olhar que estas métricas estão ficando melhores ao longo do tempo, é por meio da análise de cohort.
Em resumo, os milestones de cada rodada são o que qualifica se a sua Startup está evoluindo na rota do Venture Capital, e esses milestones compreendem não somente a receita. Dentro da geração de receita em si, é importante entender (1) como os processos são escaláveis, o que exige foco, e (2) as métricas de uso que demonstram a qualidade daquela receita. Então, é preciso entender que a receita é um importante validador comercial, mas, para uma empresa na rota de VC, ela deverá estar sendo construída com qualidade e em linha com a sua expansão.
Alguns outros benchmarks de métricas vocês podem acessar aqui:
Marketplaces: Métricas e Rodadas de Investimento - Astella Matrix
A Tração Fatal: como está o seu crescimento? - Astella Matrix
Product-Led Growth: Quando, GTM e o Fundraising...
PLG tem sido um assunto quente, e um modal de vendas mais almejado por founders e como investimento para VCs. Recentemente me deparei com alguns posts bem interessantes sobre o assunto que, para quem pensa em construir um produto com esse modal, vale mergulhar na discussão.
Nesse primeiro, o investidor da Angular Ventures traz pontos de reflexão bem claros para empresas que estão construindo ou têm planos de ser PLG(product-led-growth). Ele segrega em três grupos: 1) PLG-Now, 2) PLG-Later e 2) PLG-Never.
Como o autor menciona é importante ter clareza se a empresa será PLG agora ou PLG-depois, dada a relevância em como medir e comunicar a evolução, e o que esperar das métricas de GTM.
No segundo post, praticamente um follow-up sobre o anterior, outro parceiro da Angular Ventures traz o “COMO saber se você deve mesmo ir para PLG”, mais focado em enterprise, e as perguntas para refletir:
Como o seu produto está sendo adotado - single-user ou envolve aprovação ou pelo buy-in de outras áreas? - e;
Quem são as pessoas que se beneficiam pela expansão do produto dentro da sua empresa?
Basicamente, se o produto tem como benefício a colaboração entre usuários, ele tende a ser Bottom-up, ou, se ele envolve outras áreas beneficiárias, provavelmente precisará um approach de vendas Top-Down.
Em seguida, nesse post recente do Kyle Poyar da Openview, ele oferece um guia para fundraising para Startups de PLG. Em linha com o primeiro post, é preciso mostrar dados Bottom-up de aquisição, adoção e uso da ferramenta e esse post descreve métricas importantes para quem quer avançar em PLG.
Acredito que quem quiser entrar em PLG deve estar preparado para fazer isso muito bem, pois a briga pelo usuário deverá ser grande no futuro, já que muitas empresas e tese de VC de olho, e, para vencer no funding, os founders que deverão se provar com dados bottom-ups.
Outras leituras interessantes:
A receita da Disney sobre como articular a Visão e Segredo
Bom framework da Disney para articular a visão e o segredo de um negócio:
Qual a evolução da indústria? Entre as mudanças de tecnologia e do comportamento do consumidor.
Qual o insight sobre os ativos mais importantes e distintos da empresa? Ou, pro early stage, como serão construídos esses ativos?
Há a visão cruzada - a capacidade de identificar bens de valor único adjacentes para sua empresa ou seus ativos com valor que outros são incapazes de perceber?
Guia sobre Modelo Financeiro para founders
Um bom resumo para founders sobre por quê e como construir, e como é tratada. a modelagem financeira, para gestão da Startup e no processo de investimentos.
Esse guia foi incluído na minha biblioteca de referências e templates de boas práticas de gestão de Startups para founders. Se não conhece ainda, acesse aqui.
Podcast com Bons insights sobre Product Management
Ouvi recentemente o podcast do 20VC, com o Shreyas Doshi, especialista de product management, um dos criadores de conteúdos mais profundos e claros sobre gestão de produto que tenho acompanhado. A discussão traz belos insights interessantes sobre características importantes em Product Managers, Métricas, como conversar com clientes, entre outras... Vale ouvir para quem se interessa no assunto.
Obrigado por ler. Boa semana…
Abraço,
Guilherme Lima (sobre mim)
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