DealflowBR #88 - A Gestão de Caixa Pré-PMF
DealflowBR #88 - A Gestão de Caixa Pré-PMF
E mais, valuation em seed, ensinamentos de Luiz Orenstein da Dynamo, a captação da OpenAI e mais...
Olá, eu sou Guilherme, apoio fundadores em early-stage na Astella, gestora de VC brasileira.
Na DealflowBR, compartilho insights práticos sobre o que aprendo no dia a dia com founders e investidores, além de leituras essenciais sobre construção de empresas. Se quiser colaborar ou trocar ideias, me encontre no LinkedIn ou responda a este e-mail.
Sobre a Queima de Caixa e o Plano de Negócios no estágio Pre-seed
Em PMF pode-se dizer que existem duas formas extremas da construção deliberada deste processo. De um lado os playbooks de Eric Ries (Startup Enxuta) e Steve Blank (Do Sonho à Realização em 4 Passos), sobre a resolução de problemas em indústria por meio de inovação via formas científicas, de invalidação de hipóteses. Do outro lado é sobre trazer uma inovação para vida através da manifestação de uma visão criativa. Para ser mais tangível, essa última é muito vista em produtos que engajam com o consumidor final, como produto da Apple, ou o próprio ChatGPT, podem ser considerado desta linha.
Cada uma dessas abordagens de PMF e ida a mercado tem seus pontos positivos e negativos, e o ideal é em combinar os melhores atributos de cada um para os diferentes contextos, categorias de produto ou modelos de negócios. Por exemplo, empresas que geralmente tem tickets menores, como B2C ou SMB, passar muito tempo interagindo com uma base de perfil de clientes iniciais, inovadores ou early-adopters, não é sustentável. Assim como, ao contrário, empresas B2B enterprise precisam de uma massa crítica de pipeline de vendas para criar a tração de adoção, maturidade do produto e validar a estratégia comercial.
Portanto, em conjunto com estas diferentes abordagens e desafios de pré-PMF, é importante planejar a queima de caixa e o runway.
Enquanto não se encontrou o seu GTM-fit, o burn deve ser controlado e a sobrevivência garantida até encontrar a aceleração da monetização, que reduz o burn, e faça sentido investir mais recursos do caixa no seu GTM. De outra forma, a empresa poderá chegar ao final da sua pista(runway) sem o perfil de maturidade de uma empresa para graduação no seu estágio.
Isso é relevante principalmente no pre-seed, porque é o estágio mais arriscado e com a menor opções de saída estratégica do negócio. Ou seja, ou a Startup chega aos milestones esperados da tese da rodada e gradua para novo estágio de investimento, ou faz um pivot, ou então levanta uma rodada bridge para estender o runway - o que pode começar mal, em razão do captable e o custo afundado.
O monitoramento dos sinais vitais de velocidade combinado com a eficiência de capital são chave para o sucesso no Pre-seed. Para monitorar a velocidade olhamos para o tempo até os grandes milestones de fortalecimento do PMF, GTM-fit e a tração ($500k, $1mn, $3mn e $10mn) são atingidos(que expliquei um pouco neste post). Já a eficiência de capital, podemos usar o burn multiple, que é o quanto a empresa gerou de novas receitas com o capital queimado, e isso tem a ver com a gestão dos recursos.
E é sobre isso que queria refletir e compartilhar alguns aprendizados de gestão de burn e do caixa no pre-seed.
Em um plano financeiro de negócio de pre-seed, a grande importância está na linha de custo e despesas, ou melhor, no planejamento e gestão do burn. Para aumentar as chances de chegar aos próximos estágios, essa evolução deve ser baseada em milestones dentro do estágio, que eliminam riscos e aumentam as chances de comprovação da tese, e, por isso, habilitam o aumento do burn e investimento em novas fases.
Por exemplo, um plano de desenvolvimento de fases e milestones para um SaaS B2B:
1) Protótipo/MVP e trazer os primeiros 10 clientes(beta) que estejam dispostos a testar (inovadores): algo que você consiga testar o valor e viabilidade do negócio
2) V1 do produto: testar a usabilidade e o PMF, e a escalabilidade do produto para gerar demanda para novos clientes
3) primeiros 30 clientes: ganhar maturidade do melhor posicionamento para GTM v1
4) GTM v1: provar a replicabilidade das vendas
Uma empresa de tecnologia, principalmente uma startup em early-stage, tem como recursos basicamente pessoas. Então, o burn tem muito a ver com o número de colaboradores da empresa ao longo da fase de desenvolvimento de produto e as primeiras versões de Go-To-Market. Por exemplo, antes do protótipo não faz sentido ter várias pessoas além dos fundadores, ou antes, de testar a retenção, usabilidade e escalabilidade do produto geralmente não é eficiente contratar muitas pessoas em vendas.
É normal ver founders de empresas com uma queima de caixa razoável, mas que ainda são várias vezes o seu faturamento - por exemlpo, às vezes, mais de uma dúzia de vezes o seu faturamento. Com isso, nos próximos seis meses, ou essa empresa deverá encontrar um modelo de alto crescimento e mudaram o seu patamar, ou ela vai queimar alguns milhões de reais sem encontrar o PMF.
Dois fundamentos que considero muito importantes para o processo moderno de Startup Enxuta e financiável por VC:
Primeiro, o conceito de MVP evoluiu significativamente. Para ter sucesso inicial em mercado saturados, é crucial construir um produto substancialmente melhor e atraente o suficiente para atrair os primeiros usuários. Em razão dos diferentes tipos de problemas e das diversas categorias criadas na última década, é preciso entender e casar a melhor forma de ida a mercado para aquela categoria. Em categorias já existentes, em vez de validar rapidamente ideias novas, a estratégia de MVP de hoje se concentra no desenvolvimento de uma versão de uma ideia que é diferente e superior às soluções existentes, e não algo que apenas soluciona o problema.
Por isso, a capacidade de aprendizado e velocidade de desenvolvimento do time - em produto e GTM - é tão importante. Ela é de fato a melhor vantagem competitiva de uma Startup, por deixar para trás incumbentes e concorrentes, cria mais oportunidades e energiza e alimenta o time, eliminando a sensação de paralisia. Então, o quão veloz atravessa cada um dos milestones, vai demonstrar quão ágil e quão eficiente é o time para cumprir esses milestones. Escrevi recentemente sobre o tempo para PMF e GTM-fit, que empresas top-quartile atravessar o desafio do PMF em cerca de 24 meses da fundação e, entre 9 a 18 meses desde o lançamento do produto. Mas, principalmente nessa fase, deve-se entender a melhor a direção e atenção aos falsos positivos.
Pílulas de Conhecimento
Valuations em Seed
Achei este texto muito interessante sobre “Por que valuations de Seed, não são valuations”. O autor mostra que o valuations Seed não sofrem variação ao longo do tempo (como outros estágios), e não são afetados por indicadores macroeconômicos, como de taxa de juros e valuations de empresas públicas. Se pensarmos na distribuição de paretto dos retornos de VC (sabiamente nomeada como Power Law), e o fato de investimentos early-stage serem como uma “opção fora do dinheiro”, a argumentação faz sentido.
Mas uma coisa que sempre me vem na cabeça quando penso em Pre-seed e Seed é como a mediana do valuation cresceu bastante ano a ano. E nessa questão, o último ponto do autor traz insights interessantes sobre a correlação dos valuation Seed com a dos salários tech. Me fez muito sentido, porque o custo de oportunidade crescente dos últimos anos dos fundadores é um ponto de argumentação que explica a multiplicação dos valuations médios de Seed na última década. Por exemplo, temos visto a onda de um número maior de second time founders no mercado, assim como os salários das big techs expandindo muito no período.
A última rodada da OpenAI e o futuro
A última rodada da OpenAI, que levantou $6,5 bn a um valuation de $157mn, traz uma perspectiva interessante sobre o tamanho que será a revolução da onda tecnológica de AI.
Alguns dados e fatos que me chamaram a atenção:
O valuation foi maior que qualquer IPO de uma empresa investida por VC americana. Como referência, Uber teve seu IPO precificado a $83bn, Coinbase a $86bn, Facebook a $104bn, e Google a $23bn. Só o Alibaba que foi acima, a $168bn (mas não era americana).
A receita do OpenAI no seu segundo ano de monetização está em um patamar maior do que a do Google no seu IPO, e bem avançado do crescimento que foi a Meta. Ainda sem rentabilidade como essas outras BigTechs tinha na época, porém está super financiada para avançar ainda mais.
De um lado mostra que o capital para investimento privado em tecnologia está mais poderoso que nunca. E, junto a isso, a revolução de AI deverá ser uma onda transformadora mais poderosa do que foi a Internet.
»Publiquei no Linkedin, se quiser participar da discussão, entre aqui«
Alguns princípios da Gestora Dynamo
Ouvi esse belo episódio de lançamento do Podcast da Atlantico com o Luiz Orenstein (fundador da Dynamo), que considero um dos grandes pensadores do mercado de investimentos em empresas no Brasil. Além das imperdíveis cartas da Dynamo que escrevia no passado, ele raramente aparece em podcasts ou entrevistas. Vale conferir uma participação dele em outro programa que compartilhei na edição DFBR#49.
Neste último episódio, ele fala muito sobre conhecimento no dia a dia e a cultura da Dynamo, sobre modelos mentais e seu processo de decisão, entre outras coisas.
O que acho muito rico é como ele traz sobre o processo de decisão na Dynamo, que se baseia na ideia de falseabilidade. O foco, como ele comenta, está em identificar e testar as premissas de uma tese de investimento apresentada pelo time, onde os outros membros têm que testá-la e tentar falsificá-la aquela tese que está sendo defendida. Tem muita coisa que podemos aprender e explorar dessas gestoras de empresas abertas no nosso dia a dia como investidores e em Venture Capital.
Sobre o tema de invalidação de hipóteses para decidir um investimento, é uma diferença importante em VC e os investidores empresas abertas. Como o Orenstein menciona no podcast, no caso dele, investidores de bolsa estão mais preocupados em preservar o capital, focando na eliminação de erros de comissão (Tipo I, o falso positivo — fazer uma aposta errada). Já no VC, por causa da Lei de Potência, nosso foco está mais em evitar os erros de omissão (Tipo II, o falso negativo — não fazer uma aposta certa). Nesse sentido, como VC, acredito que devemos ser 80% otimistas e 20% pessimistas, focando mais nas oportunidades de upside do que nos riscos de perda.
Agora, não sei exatamente como propor um teste científico de falseabilidade em VC early stage, dado que os retornos e as informações são distribuídos de forma anormal. No entanto, acredito que, como VCs, devemos focar em verificar se estamos deixando passar uma oportunidade com grande assimetria no seu potencial e se estamos apoiando a convicção e a análise fundamentalista do investidor líder, que tem a maior profundidade de informação.
A Atlantico começou bem com seu o primeiro episódio.
O que tenho lido de interessante
Obrigado por ler 🫶
Abraço,
Guilherme Lima (sobre mim)
”DMs are open”: LinkedIn | Medium
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