DealflowBR - Sobre Margem Bruta
E mais, Playbook de M&A para Startups, o Cenário de Pre-seed mudou, Referências de Design operacional, vários links de leitura, e muito mais...
Olá,
Mais uma edição da newsletter da DFBR chegando na sua caixa.
Para começar, queria destacar o Playbook de M&A & Corporate Development que publicamos na Astella. Juntamos forças com a Dealmaker, assessoria estratégica especializada em M&A para empreendedores de tecnologia. Depois de diversas conversas, estudos e pesquisas, que levou alguns meses, chegamos a um material bem completo que reflete os vários frameworks e melhores práticas para como avaliar, decidir e construir o seu caminho M&A de uma Startup, em busca da geração de valor neste processo. Clique aqui para acessar o material.
Agora vamos para edição de hoje. Nessa edição, trago algumas reflexões sobre a importância da margem bruta para Startups.
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Sobre Margem Bruta
Para quem conhece de negócios sabe que a Margem bruta é uma métrica muito relevante, e a maior alavanca de escalabilidade e geração de caixa no longo prazo. É a captura de valor da entrega do produto aos clientes, e o lucro bruto é o quanto a companhia pode investir na sua estrutura de crescimento.
A qualidade e durabilidade de um negócio vem de sua vantagem competitiva e barreiras de defesa(moats). De acordo com Michael Porter - o maior estudioso do assunto, na minha opinião -, a vantagem competitiva significa que um competidor, em relação aos demais concorrentes do mercado, ou opera com um custo menor, ou é capaz de cobrar um sobrepreço, ou ambos - o Pricing Power. Essa capacidade pode ser representada por uma boa margem bruta.
Uma margem bruta superior deriva de um capacidade de arquitetura diferenciada e inovações de tecnologia e modelos de negócios, capaz de uma entrega ou distribuição do serviço com maior eficiência e captura de valor. Indo mais a fundo indica que a empresa está adicionando valor significativo aos produtos ou serviços que oferece, seja por meio da marca, qualidade superior ou outros fatores únicos de inovação, como em operações ou logística, que não apenas reduzem os custos, mas também são difíceis de replicar.
Ela é o centro da eficiência do modelo de negócio e demonstra a escalabilidade daquela entrega de valor. Por isso, o customer lifetime value(CLTV) de uma empresa deve ser calculado com o lucro bruto(e não a receita!) por cliente ao longo do tempo, trazidas a valor presente. Por isso, empresas com margem bruta superiores as dos seus concorrentes devem de fato investir mais em crescimento e vendas, porque a entrega está capturando mais valor e uma unidade atômica de crescimento mais rentável.
Pensando naquela ideia da sequência de construção de camadas do espectro de força de um PMF: 1) Product-Market fit (Posicionamento) -> 2)Product Market Fit Escalável (Canal) -> 3) Product-Market Fit Rentável - a Margem Bruta é central para garantir a segunda e, principalmente, terceira camada. Se você é um negócio de margem bruta menores que 40-50%, é preciso pensar muito bem como precificar o produto e como adquirir novos clientes para garantir o volume necessário para sustentabilidade de uma taxa de crescimento maior. É importante que a estratégia de go-to-market leve em consideração a margem bruta, e vice-versa ( Model-GTM fit ).
No entanto, uma margem bruta menor, ou às vezes até negativa, pode ser aceita no início de uma jornada, como forma de construir seu posicionamento e seu Moat, como a construção de efeito de rede ou para ganhos de escala, o que pode resultar em uma vantagem competitiva, e margem bruta, superior no futuro. Mas essa é uma aposta em um investimento upfront, que aumenta muito o risco da empresa, para buscar essas vantagens competitivas. É um risco de GTM na aposta que a empresa terá um modelo sustentável no futuro, e, nesse início, essa aposta será financiada por capital de terceiros com a diluição do equity. Com isso, é preciso ter um bom plano, e a convicção e clareza de que terá essas vantagens e que gerará eficiências e benefícios para o modelo de negócio.
Os tradeoffs entre diferentes modelos de negócios(SaaS, Marketplaces, Consumer etc…) tem a ver com margem de contribuição(ou margem bruta), crescimento e recorrência(LTV ou qualidade da receita). No final do dia olhamos por negócios que tenham bom crescimento e uma receita de qualidade, e que, no fim, capturem o valor (margem bruta). Por isso, a margem bruta representa muito no múltiplo de valuation de empresas de alto crescimento. Por exemplo, vejo alguns investidores usando o múltiplo de valuation basal a 8x a 10x o seu lucro bruto de uma empresa tech com maturidade de late stage com crescimento acima da média, independente do modelo de negócio. Portanto, empresas com menor margem bruta, de 30%, por exemplo, terão um múltiplo de receita menores que empresa com margem bruta maiores, de 80%. Dito isso, esse indicador é um fator extremamente relevante para análises fundamentalistas de negócios. Isso pode ser visto em estudos - mediana de EV/Sales de empresas abertas de SaaS dos EUA é de 6,8x receita e a mediana de margem bruta é de 75%, resultando em 9,1x margem bruta.
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Pílulas de Conhecimento
O cenário de Pre-seed mudou
Essa é uma discussão interessante, que é possível notar no mercado atualmente. Comparado com os últimos anos, pre-seed se tornou um round muito difícil de se captar. Neste texto do Charles Hudson da Precursor VC, ele elabora no tema e do momento do mercado de VC para Pre-seed.
No Brasil, tenho percebido que a clara redução de atividade de investidores tem aumentado ainda mais o desafio de graduar em novos estágio, e levantar o próximo round. Isso porque a demanda por capital está maior que a oferta, o que leva o poder de barganha para os investidores. Indo mais a fundo nisso, apesar das diferentes forma de enxergar para cada estágio por cada investidor, na minha visão, o pre-seed tem um risco muito grande para geração de valor e multiplicação de valuation para o Seed. É uma boa oportunidade para anjos e novos investidores VC.
Design Organizacional das Startups nos diferentes modelos - Teamplan da Index Ventures
Ferramenta muito interessante e útil da Index Ventures para tomar decisões sobre design organizacional. A firma analisou mais de 2000 carreiras em mais de 200 startups para criar o TeamPlan, que é um guia dinâmico de referências de construção de equipes de Startups de 1-500 colaboradores, em crescimento.
Achei muito interessante que, ao simular filtros entre modelos e geografias, é possível ver as diferenças como, por exemplo: 1) que US tem mais organizações com mais engenheiros, em relação a Non-US e 2) em Marketplace aumenta muito o numero de colaborades de Suporte e Operações, em relação a SaaS.
O perfil ideal de founder para o início de ondas tecnológicas
Gostei bastante deste texto sobre perfil de founders que lideram as aplicações das novas ondas tecnológicas. Faz o paralelo entre o perfil Heróis - fundadores com nome conhecido naquele mercado - vs. Hackers - experimentadores técnicos.
“Aqui está a coisa interessante - eu argumentaria que as empresas de aplicaçõesmais bem-sucedidas nos primeiros dias da Web 2.0 não foram construídas por heróis, mas por hackers. Essas pessoas eram muito inteligentes e capazes, mas seus perfis não eram do tipo que o mercado acreditava serem extraordinariamente adequados para construir uma grande empresa. Pense em Alexis Ohanian, David Karp, Caterina Fake, Matt Mullenweg ou Cyan Bannister. Alguns desses nomes são conhecidos hoje, mas na época, eles eram mais hackers do que heróis.
Isso me leva a uma hipótese. Eu me pergunto se os tipos de fundadores que têm sucesso na camada de aplicações tendem a se parecer muito diferentes em momentos diferentes de uma onda de inovação. Talvez no início, o mercado recompense pessoas que se comportam mais como experimentadores técnicos do que especialistas do espaço ou solucionadores de problemas de negócios. Isso faria sentido, já que a tecnologia e o cenário de mercado estão mudando rapidamente, recompensando certos atributos mais do que outros. Conforme uma onda de tecnologia se estabiliza e amadurece, o equilíbrio se inclina mais para os especialistas do espaço e solucionadores de problemas.”
Quais as chances de ser adquirido em 5 anos? De 1% a 1,5%
Vi esse gráfico da Carta no post do Jason Lemkin.
Me chamou a atenção sobre o cohort de Startups de 2018 dos EUA:
38% não levantaram mais que uma rodada.
60% não chegam a Series A .
Quase 3% chegam a Series C.
O que tenho lido de interessante
Sobre AI:
Report e Trends LATAM:
Conselhos para founders:
Sobre escrita:
Obrigado 🫶
Abraço,
Guilherme Lima (sobre mim)
”DMs are open”: Twitter | LinkedIn | Medium
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Nota final: a DealflowBR é minha newsletter pessoal sobre o mercado VC e de Startups. Todas as opiniões colocadas aqui são minhas e não necessariamente expressa a visão da gestora pela qual eu trabalho. São opiniões e conteúdos com o objetivo único de levar conhecimento e discussão, e NÃO de ser qualquer tipo recomendação de investimento. Fique a vontade para discutir comigo abaixo nos comentários ou respondendo este e-mail.