DealflowBR #83 - O Falso Positivo
E mais, os Cinco Sinais Vitais do VC, os Modelos Mentais do Jeff Bezos, Decisão em VC, o Atual Cenário Competitivo do VC e mais...
Olá,
No meu último post para o Astella Matrix eu escrevi sobre os Cinco Sinais Vitais do Venture Capital. Esse é uma framework que, na Astella, a gente vem desenvolvendo há algum tempo, buscando KPIs que representem real geração de valor das empresas que seguem o caminho do Venture Capital.
Este texto faz parte de uma série de discussões que fizemos em relação às eficiências de negócios escaláveis. Recomendo a leitura dos dois outros textos dessa série:
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Sobre o Falso Positivo em Startups
Esse é um assunto que está na cabeça de todo investidores que olha um pitch com uma tração inicial. Em outros texto já escrevi de forma mais breve sobre Falso Positivos na busca de PMF e alguns founders me procuraram para expandir sobre o assunto. Nos últimos meses estive lendo o livro chamado "Os Erros das Startups", de Thomas Eisenmann - livro que destaquei nos livros lidos em 2023 - e ele tem um capítulo que elabora sobre o Falso Positivo, que me trouxe mais um pouco de repertório.
No capítulo sobre o assunto, ele descreve o Falso Positivo como um fenômeno em que resultados iniciais são interpretados como mais promissores do que realmente são. Geralmente acontece quando a resposta positiva dos primeiros usuários é extrapolada para o restante do mercado. Isso leva a uma decisão, geralmente precipitada, para uma expansão e escala prematura, que no final se mostra injustificada. Como consequência, isso se mostra um movimento falso que engana a todos, pois no momento seguinte não existe o mesmo mercado pujante inicial. Quando percebemos, já consumiu os recursos, principalmente o de tempo e capital, e sem novos clientes se torna difícil de evoluir, ou até de sobreviver. Geralmente, pivots e ajustes devem ser feitos.
O conceito do abismo - do livro Crossing the Chasm - pode ajudar a explicar o Falso Positivo. Tentar cruzar o abismo sem ter a proposta de valor e produto completo o suficiente para atender o mercado convencional te leva para o fundo. As vezes o mercado early-adopter responde tão bem que cria essa falsa sensação.
Por exemplo, em setores velozes, como mercados de aplicativos de consumo, gadgets, jogos, etc., onde existem muito usuários early-adopters, os falsos positivos tendem a aparecer mais. Nesses mercados entendo que o maior desafio para cruzar é distribuição para chegar a massa. Do outro lado, em mercado com menos early-adopters onde o peso do status-quo é alto (setores lentos), pode-se ter mais falso negativos. Um caso de uso claro e uma boa mensagem do "Por que agora?" podem ser muito relevantes para adentrar nesses mercados.
Suspeitar e fundamentar os movimentos de aceleração do seu negócio e manter um mindset de eficiência são alguns princípios básicos.
Evitando Falsos Positivos
Manter a empresa enxuta com menos fundraising
Antes do PMF, é preciso fazer coisas que não escalam. Os founders devem ser os responsáveis pelo produto, por liderar as conversas com clientes, design partners e e para convertê-los. Algumas expertises os founders podem preencher ou aprender com advisors/investidores.
No early-stage, é sempre muito interessante ver um time enxuto e ideal trabalhando. Pequenos times coesos de pessoas generalistas que acreditam na missão, em contato com cliente e produto, que conseguem aprender rápido. Enquanto ainda você não consegue medir a eficiência do time e da sua estratégia de GTM, é importante deixar o burn o menor possível. Aqui é possível usar a referência da Amazon de "a equipe de duas pizzas", de 5 a 10 pessoas.
A eficiência vai estar no momento que você tiver a resposta de como crescer na velocidade e ambição que os founders almejam. É mais fácil comprovar eficiencia das pessoas com um time enxuto do que com um time grande.
Levantar capital deverá trazer uma demanda extra que, se mal regulada, leva a cilada da pressa e a outras ineficiências de recursos. Economizar recursos, é economizar captable e a participação dos cofundadores. Um falso positivo, com um liquidation preference, pode significar perda total do valor dos negócios para o founder.
Margens de contribuição e a eficiência do crescimento como guardrails
A gente pode dizer que as fases da construção da força do PMF são, nesta ordem: 1) o PMF, 2) o PMF Escalável e 3) o PMF Rentável. Podemos dizer que o Falso Positivo pode surgir nas etapas 1) e 2). Crescer entregando o seu produto com uma margem de contribuição negativa pode te trazer a tração, mas no momento que viramos essa chave para algo rentável, podemos não performar da mesma forma. Geralmente os clientes que pagam com desconto tendem a ser mais desleais. Por isso, além da qualidade do LTV e CAC Payback, é importante monitorar a margem de contribuição (principalmente PC2(~margem bruta) e PC3):
Portanto, é necessário ter algumas métricas de guardrail que protejam o seu negócio, ou métricas auxiliares para entender se de fato o valor está sendo gerado e capturado. Por exemplo, se a meta de aceleração do crescimento está sendo feita com um CAC decrescente. A rentabilidade da sua unidade de entrega de valor pode ser a melhor métrica.
Estude os diferentes perfis de clientes e segmentos
As vezes early-adopters e mainstream podem ter as mesmas necessidades, mas as dos primeiros são mais intensas e mais fluidas. Portanto, é importante mapear e identificar os diferentes perfis de compra e persona dos early-adopters e mainstream, e os leading indicators, para agregar à sua estratégia de Go-To-Market.
Por exemplo, o early adopters tendem a ser usuários mais sofisticados, exigentes, que buscam recursos novos ou avançados, e sabem se virar sozinhos. São capazes de de instalar ou resolver um bug do produto ou feature que ainda não foi totalmente aprimorado sem precisar da ajuda do time, que está foca em desenvolver o produto. Já o consumidor convencional, do mercado mainstream, pode querer um produto que funciona sem problemas, simples, fácil de usar – contando com apoio e atendimento ao cliente da empresa. Nesse cenário, se a startup prover o produto ou serviço pensando nas necessidades de usuários iniciais, pode acabar criando algo pouco adequado para o mercado mainstream. E esse é o grande desafio. Compreender os dois perfis e entender o que é necessário para entregar o valor(produto) e vender(estratégia de GTM) para cada um deles, sabendo que são perfils diferentes, e processos com tempos e recursos diferentes.
Curtas
Estudo sobre decisão Consensual em VC
Muito interessante esse estudo sobre regra de votação em financiadoras de inovação(VCs) nos EUA.
Indo direto ao ponto, a conclusão do estudo é que no Early-Stage as melhores decisões tendem a ser por meio de um "Champion", onde um partner pode unilateralmente tomar a decisão do investimento, e não por consenso. O modelo de Champion é melhor no early-stage primeiro porque maximiza as chances de encontrar e investir em outliers dando a devida autonomia e agilidade e, principalmente, pela distribuição de informação e dos retornos respeitarem cauda longa.
Esse trecho do estudo explica a dinâmica da distribuição da informação para decisão em grupos de comitês de investimento:
"Concluímos que o modelo mais consistente com as evidências da pesquisa é aquele em que o valor do projeto depende de múltiplos atributos do projeto, um atributo extremamente forte pode compensar a presença de outros atributos fracos, e cada sócio recebe um sinal sobre um atributo, mas não sobre os outros. Nesse modelo, as distribuições com caudas pesadas à direita, ou cauda longa, (semelhantes à distribuição de investimentos em estágios iniciais) são aquelas em que a regra de votação de campeões é ótima."
Já no late-stage resultado é contrário. Decisões por maioria ou unanimidade tendem a responder por melhores resultados, exatamente por motivos inversos dado os menores efeitos de distribuição de cauda longa.
A Dinâmica Competitiva do Mercado de VC
Acho que essa análise de "Cottage Keepers vs. Capital Agglomerators" super relevante para entender o cenário de VC nos últimos anos.
Basicamente, discute o posicionamento dos VC Cottage Keepers, como Benchmark, USV, que, com menores fundos oferecem para LPs e Founders, seus GPs oferem um trabalho mais artesanal e próximo. Já os Capital Agglomerators, como a16z, Lightspeed, com fundos maiores de U$1bn, oferecem o funding multi-stage e plataformas de time suporte como diferencial.
Essa dinâmica de mercado. entra no ponto crucial das estratégias de VC que é o tamanho de fundo e sua estratégia de retorno - que no fim dita a questão de valuations. O outcome buscado pelo investimentos de Venture Capital sempre será o maior possível, agora o ponto de entrada para cada um pode requerir ser diferente o tamanho do fundo e a expectativa de retorno.
Alguns trechos interessantes:
“A primeira área de conflito é aquela que descrevi anteriormente. Se os Aglomeradores de Capital (fundos muito grandes) estão mirando retorno dos seus fundos de 2x, e os Cottage Keepers têm expectativas mais elevadas para seus fundos menores, buscando retornos de 5 a 10x, então temos um problema. Se ambos estão competindo por resultados diferentes, então um deles está disposto a pagar um preço mais alto do que o outro.
…
As pessoas vão questionar: "Como, em 2023, você pode fazer um investimento com alguns milhões de ARR por uma avaliação de US$ 1 bilhão?" Isso ocorre porque os Capital Agglomerators, ao atrair investidores massivos(LPs) que estão fornecendo US$ 250 milhões de uma vez, estão jogando um jogo dramaticamente diferente. Nenhum investidor espera um retorno de 10x sobre US$ 250 milhões de capital. Eles ficam mais do que satisfeitos com retornos de 2-3x.“Então, qual é o jogo mais tolo? Para outros investidores de capital de risco, é não perceber que estão competindo com alguém que está jogando um jogo muito diferente.”
O texto traz outras diversas discussões interessantes para dar ainda mais sentido a essa dinâmica.
Jeff Bezos no Lex Friedman
As pouco mais de 2h escutando a participação do Jeff Bezos no Podcast do Lex Friedman valeu mais que um livro. Ele não costuma participar desses deep dives sobre seu modelos mentais e ideias. Nesse podcast ele trouxe diversos insights sobre inovação, tomada de decisão e seus mindset e práticas como o founder da Amazon.
Alguns dos pontos que achei interessantes no Podcast:
Primeiro, achei interessante como ele coloca a tese da Blue Origin, sua empresa que está explorando viagens ao espaço. Ele coloca como uma verdadeira tese ambiental, em que, apesar de a aqualidade de vida tem melhorado muito nos últimos séculos, ele ressalta que a saúde do meio ambiente está em declínio e para continuarmos avançando, é preciso expandir para o espaço. Explorar o sistema solar é inevitável para garantir o equilíbrio entre progresso humano e a preservação da natureza.
Outro ponto que achei muito interessante, sobre tomada de decisão, é como explica o Disagree and Commit, ou como você descordar e seguir em frente nas decisões da sua empresa, ou na vida. Ele compartilha sua própria experiência de discordar e, mesmo assim, se comprometer a apoiar a decisão. Ele conta através de um exemplo. Achei interessante para tomadas de decisões onde existe algum desacordo. Importante entender se é uma decisão One-Way Door ou Two-Way Dor.
Por fim, outro trecho que recomendo muito ouvir é esse sobre o Day-One Thinking.
Misc. - Tennis
O que tenho lido de interessante
Aileen Lee, da Cowboy Ventures, que cunhou o termo "unicórnio", volta em um texto sobre o panorama do que se tornou e o que esperar hoje para as Startups "Unicórnios".
Texto interessante demonstrando a relevância e a execução estratégica da MANG (Microsoft, Amazon, Nvidia e Google) em Venture Capital em 2023.
Jason Lemkin, do SaaStr, destilando direto ao ponto porque VCs não investirão em empresas de crescimento medíocres.
Um relato bem bacana dos resultados de um investidor anjo, que investiu em Startups no YC.
As duas últimas cartas da Dynamo, comemorando seus 30 anos, e 120 cartas trimestrais, traz series de perguntas feitas a 11 dos CEOs das principais empresas abertas brasileiras.
Sobre a regra dos 40%, a Bessemer vez um estudo bem profundo para entender o melhor peso para Crescimento vs. Rentabilidade para vir com a Regra dos X:
Obrigado por ler mais um vez 🫶. Feliz 2024 para todo mundo!
Abraço,
Guilherme Lima (sobre mim)
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