DealflowBR #89 - Algumas (novas) ideias sobre PMF
E mais, Retail Media, Marketplaces, Posicionando o Produto e mais....
Olá, eu sou Guilherme, apoio fundadores em early-stage na Astella, gestora de VC brasileira.
Na DealflowBR, compartilho insights práticos sobre o que aprendo no dia a dia com founders e investidores, além de leituras essenciais sobre construção de empresas. Se quiser colaborar ou trocar ideias, me encontre no LinkedIn ou responda a este e-mail.
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Algumas (novas) ideias sobre PMF para fechar 2024
Eu tenho planos de fazer uma nova edição do Playbook de PMF com novos aprendizados coletados depois que lancei e das interações recentes com startups. Enquanto não consolido a nova versão, aproveito para compartilhar algumas ideias curtas sobre PMF, que pretendo incluir no próximo do playbook:
Uma Startup tem por existência o objetivo primário de solucionar um problema. Para saber se esse objetivo vale a pena, surge o PMF. Portanto, o PMF é o primeiro grande desafio de uma startup, para descobrir se faz sentido estar viva. O PMF ajuda a checar o pulso da realidade do seu produto e de GTM, e te dizer se está na direção certa. Porém, o PMF não te diz o que construir.
“O que construir”, em inovação, não está no que o cliente pede explicitamente - por exemplo, "cavalos mais velozes" -, e sim no que o founder traz de visão de mundo e futuro, o seu segredo único e conhecimento dos problemas e dinâmicas de mercados, alinhados as inflexões e suas oportunidades de mercado. (Recomendo o livro Pattern Breakers).
Um PMF é basicamente uma heurística de Venture Capital para explorar o produto que retém e cresce, e suas abstrações. Mas a verdade é que apenas isso não é o suficiente para o VC. É preciso de visão de longo prazo e um posicionamento para se tornar um negócio relevante no futuro. (Referência: Tackling product-market fit: Tactics and frameworks for new and future founders - Bessemer Venture Partners )
É preciso basicamente necessário dois fits: Produto + GTM. É a famosa luta por inovação vs. distribuição, porém é preciso das duas para se tornar o líder de uma categoria (até algum insurgente trazer uma inovação disruptiva). Dito isso, um dos erros mais comuns nessa fase é encontrar o fit do produto, e despejar investimento em um GTM sem eficiência ou diferencial.
Atualmente, para GTM em categorias de produtos já existentes, o MVP não é mais sobre validar uma ideia o mais rápido possível, e sim, construir uma versão da sua ideia que é, não só melhor, mas diferente do que qualquer outra alternativa existente naquela categoria. É preciso elevar o nível da categoria existente. Por isso é preciso refinar ao máximo a sua versão antes de sair a mercado. (referência: Rethinking the startup MVP: Building a competitive product | Linear )
A melhor - talvez a única(?) - forma de validar um negócio, é vendendo e retendo os clientes. Se o cliente dizer "Hell Yeah!", você provavelmente tem um bom caso de uso na mão para replicar em um negócio. (Recomendo: The Worst Outcome is a Mediocre Success - by Abraham Thomas )
Para um PMF intencional e deliberado, é preciso seguir firme um bom framework e uma boa base de análise de dados. Um thought partner para auditar o PMF pode ser um plus.
Pivots acontecem muito em VC. Para não precisar ter que pivotar, é só ficar tentando várias coisas ao mesmo e não apostar em nada (contém ironia). Existem vários tipos de pivots, alguns mais duros e outros mais leves. Mas é mais fácil pivotar o 'quem' (mercado/ICP) do que o 'Como' ou 'O Que' (produto, máquina de vendas), e, muito menos, o Por Que (visão e propósito).
PMF é um espectro de forças. Não é algo binário. O posicionamento do produto é chave nesse processo. (referência: DealflowBR #87)
No fim do dia PMF é sobre sustentabilidade e replicabilidade: 1) se aquela entrega de valor para o cliente é capturada de forma sustentável pela empresa, 2) se a máquina de crescimento é capaz de replicar e escalar essa entrega de forma eficiente e, por fim, 3) se há mercado suficiente para a exponencialidade.
Pílulas de Conhecimento
(Des)Complicando a descrição do produto
Adorei esse texto do Andrew Chen, investidor pela a16z e autor do livro Cold Start Problem (recomendadíssimo), e que é complementar sobre o meu artigo recente sobre Posicionamento. Neste artigo, ele explica como vamos complicando gradualmente o posicionamento de produto, de algo Simples e Claro até uma descrição "WTF", até double-WTF. Vejo isso especialmente útil para elevator pitches de poucos segundos em eventos.
Além dessa régua de apresentação do produto, o autor traz algumas dicas de como desenvolver o seu posicionamento e a importância de saber fazer o link de uma categoria anterior para explicar a sua nova categoria ou inovação.
No trecho abaixo, ele explica como foi a transição da categoria de carruagens com cavalo para o carro:
"A famosa citação de Henry Ford diz: "Se eu tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, teriam dito cavalos mais rápidos." Claro, é seu trabalho entregar essas inovações, mas você deve aprender a descrevê-las. E os carros foram originalmente chamados de carruagens sem cavalos por uma razão -- para fechar a lacuna entre o que os clientes entendem e o que eles realmente querem."
O último parágrafo também resume bem a mensagem do texto e como talvez o ego nos atrapalha na hora de apresentar o nosso produto:
“A parte mais difícil disso para muitos criadores de produtos é simplesmente que o ego quer ser diferente. As pessoas querem crédito pela inteligência de sua ideia. E a linha de pensamento é que, quanto mais complexo, mais inteligente, o que significa que elas são mais espertas. Os clientes não se importam com isso. Eles só querem entender como o seu produto se encaixa na vida deles e quando devem usá-lo. É isso.”
Report de Marketplaces
Ótimo Report da Forerunner sobre Marketplaces. A firma analisou 120 empresas de marketplace (30 com capital aberto e 80 privados) Alguns slides de destaque:
Comparativo de Marketplaces com negócios de Consumo e SaaS.
Marketplaces de produtos físicos (e não serviços), que não têm estoque, têm indicadores melhores quando comparados aos que têm estoque:
Nem o Light Marketplaces(pouca interação direta com o cliente), tampouco os Heavily-Managed Marketplace (com interação próxima do cliente), os que geram e capturam mais valor se apresentam no meio termo.
Por fim, um scorecard dos critérios para avaliar um marketplace:
Sobre Retail Media
Muitos fundadores de marketplaces ou de soluções de SaaS vertical falam de explorar Retail Media dentro dos seus roadmaps de negócios. Na China esse modelo tem dado muito certo, porque as plataformas precisam de muito fluxo de consumidores. Mas não é trivial para regiões com população ou densidade menor. Esse artigo da TideMark traz um bom deep dive sobre a tese.
E o maior IPO do ano aconteceu em Dubai
O que tenho lido de interessante
Podcasts:
Conexões: Eric Santos (RD Station) e Guta Tolmasquim (Purple Metrics) - Astella Playbook
Chetan Puttagunta and Modest Proposal - Capital, Compute & AI Scaling - [Invest Like the Best, EP.399]
Founder:
Venture Capital as Psychology - Scott Hartley
Startups are like blitz chess - Seth Bannon
25 Hard Questions Every Founder Should Ask Themselves - FirstRound
VC:
Obrigado por ler 🫶
Abraço,
Guilherme Lima (sobre mim)
”DMs are open”: LinkedIn | Medium
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