DealflowBR #81
Sobre Mindset de Founders, Eficiência de Crescimento nos Mercados Emergentes, Reciclagem de Fundos, Quando contratar o primeiro vendedor e mais...
Olá,
Começando com mensagens da casa!
Primeiro, obrigado por toda empatia e apoio recentemente. Na última newsletter mencionei um pouco da dificuldade de, por causa da paternidade e mudanças de prioridades, encontrar momentos livres de cabeça vazia para escrever coisas novas e interessantes aqui, e recebi varias belas mensagens de apoio.
Segundo, aceitei o convite e eu estreei minha coluna na Startupi - esse é o segundo post. Minha ideia é reeditar e atualizar alguns textos e ideias que já escrevi aqui na DFBR no passado e publicar na coluna.
Por fim, queria dar minha sincera apreciação ao feito de pessoas super parceiras na minha jornada, super especialistas em suas áreas, que acabaram de lançar seus novos livros:
O Lui Holleben, especialista em CS e parceiro de blogs e escrita lançou seu livro recentemente: "Estruturando Customer Success". PS: Eu participei de trecho do livro👍.
A Nara Vaz, founder da Plural Sales e Expert Partner da Astella, acabou de lançar seu livro, junto com a Juliana Tubino: "Ecossistemas de Parceiros". Teve participação do time da Astella.
Sulivan Santiago, CTO da Lincon e especialista em produtos lançou o seu livro com um compilado de seus insights e aprendizados em: "Produto: Insights"
Incrível. Ansioso para ler. Um dia eu chego lá…
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Pílulas de Conhecimento
Mindset de Founders
Não lembro exatamente como cheguei nesse estudo sobre Mindset de Founders, de 2018, da Startup Genome, mas traz uma perspectiva bem legal e ângulos interessantes. Os pesquisadores estudaram o perfil de diversos founders e traz a discussão do que é mais relevante para o Sucesso de uma Startup e uma Scale-ups. Mas, o que tem estado mais na cabeça, e que eles trazem para discussão é o balanço entre o mindset de iniciação e estruturação.
Senão quiser ler o report, aqui alguns finding interessantes do estudos que tirei:
Empreendedores Serial tem o Founder Mindset mais forte por diversos critérios como ter maior iniciação, olhar no Big Picture (pensamento mais amplo) e por constantemente terem buscados experiências diretas que trazem maiores experiências de aprendizados.
A participação em vários programas de aceleração demonstram um mindset de necessidade de estruturação e baixa iniciação, o que afeta a classificação de mindset daquele founder de sucesso, dado que muita estruturação atrapalha a iniciação, que é chave para sucesso no early-stage.
Os atributos associados com o Startup e Scaleup Succes estão correlacionados com ambição, funding e, algumas das vezes e faturamento:
Ambição: Busca de uma visão e TAM grande para o negócio.
Funding: Tem a ver com a iniciação. O estudo concluiu que founders de Series-B, por exemplo, tinha grau de iniciação maior que os outros founders pesquisados. Além disso, trazer junto às relações investidores, board members e advisors, por exemplo, também empurra os founders a evoluirem.
Faturamento: Ele menciona que há uma relação positiva de founders melhores classificados de negócios B2B com a alto faturamento das empresa.
Iniciação vs. Estruturação
O que mais gostei do estudo foram os insights de estruturação vs. Iniciação, algo que tenho pensado como no universo de startups o perfeccionismo tem um lado muito mais negativo do que positivo para founders, e que os maiores sucesso geralmente estão em ações que tomam risco e estão fora de estruturas claras.
No caso, um exemplo é que o estudo constatou que Founders que passaram por três ou quatro aceleradoras, por exemplo, tinha uma maior orientação para a Estruturação, pois buscam mais ajuda e guias. Porém, estruturação no early-stage é correlacionada negativamente com Startups de Sucesso. Importante deixar claro que o estudo sugere que a estruturação é importante para sucesso de Scale-ups.
"O conforto com a ambiguidade, não a orientação para o planejamento, é uma grande ativo no early-stage"
Startups são apostas feitas por pessoas, em uma frente única de foco, para construção de algo grande e com alto grau de incerteza. Essa incerteza é uma barreira de entrada para os founders pois geralmente ninguém tem estomago para iniciar algo naquele ambiente, ainda mais levando em conta o custo de oportunidade e a sua estabilidade de vida e carreira.
Quanto mais investimentos e novas empresas são iniciadas em um mercado, mais descobertas e mais playbooks, o que, consequentemente, gera menos incerteza e menores os ganhos. A questão é que todos ensinamentos e estruturação não pode restringir ou travar a iniciação. Geralmente, os maiores sucessos estão em playbooks ainda não escritos.
Indo nessa linha, em VC e em Startups em geral, a previsibilidade e mercados mais eficientes reduzem os riscos, o que tende a reduzir o alpha dos retornos. No jogo da Lei de Potência é necessário correr riscos e eliminá-los ou mitigá-los, ao invés de fugir deles.
Playbooks e frameworks são modelos mentais criados para dar luz e direção, mas não resolvem problemas frente a incertezas. Principalmente no early-stage onde o desafio é o PMF, esse é um trabalho do founder e da equipe, como Doug Leone, da Sequoia, fala nesse trecho do Podcast da 20VC.
Coisas que estou pensando…
A Eficiência até $100mn de receita nos mercado emergentes
A Sturgeon Capital fez uma serie de três posts avaliando a necessidade e eficiência de capital para se chegar até $100mn de ARR nos mercares emergentes, como Índia, México e Brasil. Os posts estão separados por modelo de empresas como Marketplace, Fintech e SaaS.
Alguns destaques que achei interessantes:
Marketplaces: A alta necessidade capital para construir os marketplaces líderes de categorias. Me relembra a discussão do IPO da Instcart e a dificuldade de retorno de capital pelos investidores late-stage.
Fintechs: Mais que marketplaces, Fintech captaram mais recursos do que marketplaces, mas mostraram uma capacidade de aceleração mais rápida, em período menor de tempo, até os $100mn de ARR. O Top quartil conseguiu chegar a esse patamar de receita em apenas 4 anos.
SaaS: Como esperado é o modelo mais eficiente e o menos rápido dos três.
O autor do estudo não é brasileiro, e o dólar é cruel em terras tupiniquins, mas acredito que faltaram alguns outros bons cases brasileiros de empresas que estão chegando em $100mn com eficiência de capital razoável, em menos de 10 anos. De qualquer forma, é uma ótima referência de leitura para late-stage. Parte 1, Parte 2 e Parte 3.
Sobre o retorno dos fundos na venda da Loom e a Reciclagem dos Fundos
Interessante a análise de retorno de VCs depois da aquisição da Loom pela Atlassian, feito pela EquityZen. Tem uma coisa interessante acontecendo no mercado de VC que tem a ver com Preferência de Liquidação e Reciclagem de Fundos que, mesmo depois de muitos fundos terem feito seus investimentos a valuations em momento de bolha, com as saídas atuais, a multiplos de valuation menores que o passado, pode fazer sentido.
Resumidamente, a preferencia de liquidação da direito ao investidor (ou quem tenha o direito) de receber o seu capital preferencialmente antes dos demais investidores e colaboradores da empresa. A reciclagem de fundos é uma feature dos fundos que, caso ocorra a liquidação e retorno do investimento de algum investimento na fase de investimentos do fundo - geralmente no 3 a 5 primeiros anos - aquele capital retornado deve ser usado para reinvestir em novas oportunidades, e não devolver aos LPs.
No caso da Loom, vendida para Atlassian, a a16z investiu $130mn na Loom ao valuation $1,5bn - lembrando que ela foi vendida a $975mn. Com a preferência de Liquidação ela deve ter de volta $130mn que, em razão da reciclagem do capital, deverá ser aportado em outras empresas, em um momento econômico diferente, talvez mais propicio a upsides.
A reciclagem de fundos, junto com a Preferência de Liquidação, é um fator super relevante dentro da dinâmica de um Fundo VC.
Por exemplo, se boa parte dos investimentos de um fundo não dão retorno positivo(de 0x a 1x) nos primeiros anos, e, em geral, cerca 20% do capital de um fundo é destinado para gastos administrativos, com a reciclagem os gestores conseguiriam elevar os percentual de aporte de 80% para até 100%, ou mais, do tamanho do fundo. Isso pode ser um amplo diferencial para melhor retorno do fundo no longo prazo.
Essa semana estava conversando com Cassio Azevedo sobre como isso, e ele enfatizou como tem sido importante para os LPs e de Gestão de Portfolio de Fundos, e como os gestores não estão conseguindo reciclar o esperado pelos investidores LPs.
Quem quiser entender mais sobre reciclagem de fundos, recomendo a leitura desses dois artigos:
Seed Fund Portfolio Construction for Dummies | by Eniac Ventures | Medium
Fund Recycling Moves the Needle for Both LPs and GPs. Here’s How
Quando contratar o primeiro vendedor para sua Startup?
O Lenny trouxe alguns dados bem legais no seu Twitter(X) sobre quando contratar o primeiro vendedor para Startups B2B. Em resumo:
Geralmente, contratam a partir de $250k de ARR. Até lá vendas é via founder-led sales. Pode-se ter um bom consultor/advisor ajudando o founder nisso.
Começam a pensar em contratar quando já tem uma máquina de vendas consistente montada, o trabalho se torna muito chato ou a empresa está 'atolada' de inbound.
O que tenho lido de interessante
Dois ótimos relatórios sobre o mercado brasileiro (que participei como entrevistado), e que recomendo a leitura:
Master Guide: como captar investimento com um Venture Capital - ACE
Report de Tendências Setoriais - Endeavor
Profundo estudo sobre o estado de AI
Fundraising de Series-B de Startup brasileira
121 "Não's" para fechar a rodada Sereis-B da Nomad - Lucas Vargas (CEO)
Benchmarks para VCs
O clássico SaaS Napkin 2023 de fundraising da Point9. Bons benchmarking do que está sendo feito nos melhores deals globais em SaaS.
Mapeamento de investidores VC do mercado brasileiro
É isso! Obrigado por ler até aqui 🫶
Abraço,
Guilherme Lima (sobre mim)
”DMs are open”: Twitter | LinkedIn | Medium
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Veja também a minha Biblioteca com minhas referências de Boas Práticas, Templates e Exemplos para empreendedores e investidores de startups.
Nota final: a DealflowBR é minha newsletter pessoal sobre o mercado VC e de Startups. Todas as opiniões colocadas aqui são minhas e não necessariamente expressa a visão da gestora pela qual eu trabalho. São opiniões e conteúdos com o objetivo único de levar conhecimento e discussão, e NÃO de ser qualquer tipo recomendação de investimento. Fique a vontade para discutir comigo abaixo nos comentários ou respondendo este e-mail.
Honrado pela citação do Livro! A newsletter? Como sempre, impecável! 👏👏👏
muito bom! e esse papo com o @cassio ficou gravado? hehe craques