DealflowBR #13 - "Como eu acesso investidores que não conheço?"
O boom dos ecommerces, a matemática dos VCs, os setores que estão demitindo, apps, a saúde mental e alguns links...
Bom dia,
Para começar, gostaria de dar as boas-vindas aos novos leitores inscritos na DealflowBR. Aqui buscamos discutir e trazer insights de fatos e assuntos em torno do ambiente de startups e de investimentos em tecnologia. As edições anteriores você poderá ver clicando aqui. E, se quiser falar comigo é só responder esse e-mail ou por meio das mídias sociais (links ao final). Se você gostar, não esqueça de encaminhar essa edição para seus amigos e parceiros.
Começando com dois recados:
Esta semana eu estreei a minha coluna de Venture Capital no blog da ACE, empresa de inovação e investimento em startups, da qual fiz parte da equipe de 2016 a 2019. Um lugar que respira empreendedorismo e inovação, e pude aprender muito. O blog da ACE tem um grande arsenal de conteúdo sobre transformação digital e startups, construído durante os vários anos de vida do blog, por uma grande rede de especialistas. Para começar, escrevi sobre a minha expectativa para o cenário de Venture Capital para o restante do ano de 2020. Link para o artigo.
Na edição anterior - DFBR #12 - eu lancei o Mapa de Investidores de Startups no Brasil. Foi muito legal a repercussão, os feedbacks e a colaboração (Obrigado!). O mapa já conta com 141 investidores. Como mencionei anteriormente, não conheço todos investidores e por isso o mapa é colaborativo, ou seja, precisa da colaboração de todos para inscrever os investidores (o que pode ser feito clicando nesse link).
Nessa edição eu escrevi sobre:
Essa semana eu recebi alguns pedidos de conexão de empreendedores com investidores do mapa e, por isso, escrevi algumas dicas de como é possível se conectar com investidores de Venture Capital.
O ecommerce teve um boom e isso tem me impressionado. Acredito que muitas oportunidades surgirão desse mercado para a era pós-covid.
Algumas curtas e curadoria de conteúdo, como de praxe.
“Como eu acesso os investidores do mapa?”
O objetivo do mapa de investidores é apresentar aos empreendedores de startups quem são os investidores que estão fazendo investimentos em startups no Brasil. O objetivo do mapa não é fazer as pontes, pois eu não acredito muito em plataformas que conectam o empreendedor ao investidor, sem fazer uma triagem ou introdução específica.
Quero apresentar abaixo um framework para como se chegar aos investidores, a partir do mapa.
Como usar o mapa de investidores para encontrar o investidor ideal
Primeiro, antes de captar investimento é importante entender como funciona um processo de fundraising para startups, bem como avançar no processo para fechar uma rodada de investimentos. Antes de mais nada, o passo inicial é honestamente refletir sobre:
Se agora é o melhor momento para captar investimento para sua startup - talvez o momento da Covid-19 seja desfavorável para seu mercado ou talvez não valha a pena você buscar uma maior tração e evolução suficiente para atrair investidores neste momento.
Você está preparado para apresentar e começar um processo de captação para sua empresa? Tem claramente o por que, para que, quanto precisa e como usará os recursos do investimento? Está pronto para receber alguns “nãos”?
Sabe qual o estágio da sua empresa (Pre-seed, Seed, Series-A, B…) e a dinâmica de métricas e de evolução que a startup precisa para captar em seu estágio?
Agora, se você sabe que está pronto e esse é o momento, sugiro:
1 - Crie uma planilha, coloque todos investidores para quem quer apresentar sua startup. Em seguida, se pergunte o porquê de cada um estar na sua lista. Eles investem no seu mercado? Investem no seu estágio? Já investiram em outras startups concorrentes que tenha algum conflito de portfólio? Você pode usar essa minha como exemplo.
2 - Valide sua lista com algum parceiro (empreendedor mais experiente, investidor anjo, advisor). Existem diversos investidores que costumam ser mais ativos que os grandes nomes, fazem mais investimentos e respondem mais rapidamente. Eu focaria nesses para um processo mais rápido.
3.1 - Conecte-se através de parceiros de confiança. Agora, olha para lista de investidores alvo e busque na sua rede de confiança a pessoa que tem alguma ligação com os investidores. Foque na proximidade e na credencial da pessoa que te introduzirá ao investidor. Por exemplo, um investidor do grupo ou LP (investidor do fundo) ou um empreendedor de sucesso é melhor introdutor que seu investidor anjo, e seu investidor anjo ou aceleradora é melhor que um advisor ou escritório de advocacia.
3.2 - Se você não tem “elos” para conexão direta com o investidor, será mais difícil. Resta o COLD CALL.
Algumas ideias sobre cold call na hora de ir atrás do investidor:
Conheça e estude a pessoa que está pedindo a atenção. Use o stalking e as rede sociais a seu favor, entenda sobre o que ele se interessa e onde ele está no organograma de decisão. Personalize a mensagem, a conversão de um e-mail personalizado em resposta é maior do que o envio em massa.
Enfatize ao investidor o benefício de responder / engajar com você. Mostre valor na sua proposta.
Se coloque no lugar do leitor - faz sentido a sua mensagem para ele? Respeite o tempo dele (e o seu) e seja claro com o que pode interessar a ele.
Você tem que estar disposto e pronto para dar informações da sua empresa para impressioná-lo e atraí-lo para um call. Ele pode ser investidor de outra empresa concorrente, mas se não tiver informações que ative o interesse, dificilmente conseguirá o tempo do investidor. Para envio do seu deck, recomendo sempre usar alguma plataforma como o Docsend, ou outras similares, onde possa coletar o e-mail das pessoas que estão acessando o seu documento para monitorar a abertura e fazer follow-ups futuramente.
Seja breve e claro. Use frases curtas e diretas. 280 caracteres é o ideal, e suficiente. Deixe para contar história completa nas próximas interações. E-mails longos desencorajam a ler e responder.
Muitos investidores têm nos seus sites um formulário para apresentar a sua startup que, os mais profissionais, costumam respondê-lo. Não deixe de se inscrever no processo usual deles.
Boa sorte.
Boom dos Ecommerces
Eu tenho comentado aqui na DealflowBR sobre as diversas soluções e mercados que vêm acelerando seu crescimento devido ao isolamento social. O ecommerce é um deles que disparou. A urgência pela transformação digital de grandes e pequenas empresas e, claro, a necessidade de atender o consumidor digitalmente acelerou a penetração desse mercado em relação ao varejo total.
Gostaria de repassar alguns fatos de importantes empresas, dentro do ecommerce, que me impressionaram recentemente:
A Shopify, plataforma de ecommerce, se tornou a maior empresa canadense em valor de mercado depois dos seus resultados baterem as expectativas do mercado. Desde seu IPO, há 5 anos, o valor da sua ação já multiplicou 46x (!). A empresa quer brigar contra a Amazon com lançamento recente do Shopify Shop, um marketplace para o consumidor final encontrar produtos - e ainda estão montando um banco dentro da plataforma.
Empresas similares que devem estar aproveitando a transformação digital de pequenos e médios negócios, concorrentes da Shopify no Brasil, são a VTEX (Loja Integrada) e a Locaweb (Tray Commerce).
O Facebook viu essa forte tendência e foi rapidamente se posicionar nesse mercado, lançando o Facebook Shop. Trata-se de uma plataforma do Grupo para ajudar pequenos negócios a venderem online. Facebook e Instagram já tinham algumas funcionalidades para ecommerce, mas ainda nenhuma solução completa. Com sua base de usuários que é um terço da população mundial, o Grupo de rede poderá se tornar um grande player nesse setor.
Na América Latina , segundo o MercadoLivre, o comportamento foi o mesmo nas semanas seguintes após o isolamento, de acordo com dados em sua apresentação sobre as mudanças de hábito do consumidor no ecommerce na região.
No Brasil, a Magazine Luiza anunciou que mesmo com 84% das lojas físicas fechadas no período, a empresa conseguiu crescer a receita total em 7% no 1T20. Isso ocorreu devido, principalmente, às suas vendas por ecommerce, que no 1T20 crescerem 72%. Segundo a empresa, para o segundo trimestre de 2020, as vendas deverão seguir fortes, com as vendas do mês de maio estando maiores que antes da pandemia.
A ViaVarejo também anunciou que o seu GMV (General Merchandising Value - “total transacionado”) do canal online dobrou em março/2020, em relação a março/2019.
Curtas
Como funciona (a difícil) matemática dos VCs
Nessa semana me deparei com dois posts que explicam bem didaticamente sobre por que investidores Venture Capital devem diversificar e por que um grandíssimo acerto de ativo do seu portfólio é mais importante que algumas falhas.
Gosto desse assunto para explicar a investidores anjo sobre a dinâmica de um portfólio de Venture Capital e a importância de diversificar. E para os empreendedores entender a cabeça do investidor e por que os VCs não olham negócios pequenos mesmo que, muitas vezes, sejam bons. São eles:
Por que os VC são obcecados por empresas unicórnios - Elizabeth Yin (Vídeo)
Como um Pool de empresas gera retorno em um Fundo Venture Capital - Brendan Wales
Demissões em Startups nos EUA
Uma análise sobre os setores de empresas Startups que estão demitindo nos EUA, em razão da situação da Crise Covid-19. O artigo reflete e discute um pouco sobre a dificuldade de cada setor. Alguns já vêm sendo bem discutidos, como viagens e turismo, outros nem tanto, como o setor financeiro. Link para ler o artigo.
Apps e a saúde mental
Achei esse gráfico interessante da Center of Humane Technology, em parceria com a Moment, sobre o app que monitora o tempo do usuário em frente a tela. A pequisa colheu dados de 200 mil Iphones e mostra quais apps, o tempo usado e se as pessoas ficaram mais felizes ou se tiveram um maior arrependimento.
Consigo ver alguns padrões entre os apps da coluna da direita e da esquerda, e você? Link para matéria.
Links & Assuntos interessantes
Trabalho remoto
Low Touch Economy
Relatório completo sobre como empresas podem se recuperar e crescer no “pós-covid” - Board of Innovation
O que achou? Adoraria ouvir a sua opinião.
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Abraço,
Guilherme Lima (sobre mim)
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