Entendendo o processo de FUNDRAISING para Startups

O que aprendi trabalhando 2 anos com Startups em Fundraising no Brasil (parte 1)

Esse é um post focado no processo de fundraising, principalmente em estágios Seed e Series A. (Atualizado em 17/10/2018)

Agradeço desde já a todos investidores e empreendedores com quem tenho trabalhado pelas experiências compartilhadas.

Nos meus 2 anos de ACE até então, apoiando diretamente as quase 70 Startups do Portfolio da ACE no processo de captação de investimento e relacionamento com o mercado, pude acompanhar diversos processos de captação, de diferentes Startups, em diferentes estágios. Agora, resolvi colocar em um post alguns desses aprendizados e experiências para ajudar empreendedores na melhor reflexão e construção de seu plano estratégico e de captação de investimento para sua Startup.

Nada do que escrevo aqui é o certo ou deve ser escrito em pedra, são só algumas constatações que tive durante o processo e opiniões que trago através dessa experiência de 2 anos trabalhando com Startups.

Como ‘DISCLAIMER’ quero dizer que existem diversos outros fatores que são tão quanto ou mais importantes pro sucesso que a preparação para o processo fundraising como, por exemplo, a tração da Startup, o potencial de mercado, a visão dos empreendeodres, a base de tecnologia, o track-record dos fundadores etc…O que quero dizer é que, se você estiver apresentando evolução relevante mês-a-mês, em direção ou atingindo os seus milestones, o esforço nesse processo será bem menor.

Vamos lá.

Não estou captando

Para começar, é importante dizer que você não precisa “estar em processo de captação de investimento” para levantar investimento para seu negócio, mas é importante sempre estar aberto para conversar. Os melhores fundos de Venture Capital costumam encontrar o empreendedores antes de eles estarem preparados, e fazer o investimento sem que de fato eles estejam em processo de captação.

Então, mesmo se não estiver em processo captação de investimentos, o CEO deve alocar algum tempo para ser notado por investidores e cultivar relacionamentos. Na ACE, recomendamos o CEO tirar um dia ou meio período de um dia por semana, para tomar café com investidores, conhecê-los melhor, apresentar o seu negócio e pedir feedbacks. Dizem que as melhores apresentações para investidores são quando você não está buscando levantar grana.

Aqui, a minha dica é que, se um investidor relevante para você quiser se engajar em discussões sobre investimento no seu negócio, vale se engajar com eles.

Este é um processo difícil…

Vale dizer que levantar grana é sempre difícil, e pra maioria um pouco chato, seja levantando R$ 100 mil ou R$ 3 milhões. Mas também, não precisa dizer “estamos tentando levantar R$ 500 mil”, você não está tentando, você deverá estar convicto do que precisa e com um plano fazendo sentido você conseguirá, não sabemos direito quando, ou quantas pivotadas o seu plano terá, mas você conseguirá, se seguir o plano. Mas exige FOCO no processo.

Leva alguns meses…

Esse tempo até a conclusão do sua rodada dependerá da dedicação, foco e urgência do CEO , ou do co-founder responsável, e o quanto está disposto a dar ou adaptar a sua empresa em relação ao investidor(negociação e termos).

Planeje-se com o máximo de antecedência e comece o relacionamento com investidores o quanto antes.

De qualquer forma, tenha em mente que, no Brasil, um processo de levantar grana para Startup leva normalmente, no mínimo, 3 meses e pode levar até um ano.

Deixe o processo e o cronograma, o mais claro o possível e alinhado sempre que possível. Clareza da comunicação é uma das principais chaves para destravamento do processo.

Levante para novas conquistas

Levante grana para atingir ao menos um milestone de relevância pro seu negócio dentro dos próximos 12 meses, e que será de suma importância para sua estratégia de longo prazo.

Não levante porque o seu Runway está baixo, ou só porque tem que contratar pessoal pra trabalhos táticos, ou pior, porque está acabando o caixa. Se for buscar recursos por causa de Runway, você provavelmente não estará criando valor, e não fará sentido para um investidor mais profissional.

O investidor tentará entender onde você chega com o investimento dele e o quanto a Startup poderá se valorizar. Se você atingir o milestone proposto é bem provável que terá sucesso em próximas rodadas de investimento e, consequentemente, um bom clima dentro da empresa e com seus stakeholders.

Se você não atingir o milestone que se propôs, terá três caminhos: 1) ou terá que buscar o breakeven através de corte de custos e do potencial de crescimento, 2) terá que fazer uma outra rodada, que poderá atrapalhar o seu captable por causa de uma nova diluição ou 3) fechará a empresa.

Portanto, é muito importante construir a estratégia de longo prazo de financiamento da sua Startup, visualizando as suas próximas rodadas. Por exemplo, se está levantando um Seed, saiba quais milestones você vai consquistar, e quando precisará de uma nova rodada e para quais milestones seguintes.

Tenha todas as respostas em papel

Tenha muito claro na hora de comunicar e exposto em documentos como Pitch Decks e Projeções Financeiras, as respostas para as seguintes perguntas:

Por que e para quê você quer levantar investimentos?

Quanto busca de recursos e qual o plano de utilizar esses recursos?

Quais os milestones que serão atingidos e em quanto tempo?

Entenda os estágios de investimento

Para buscar investimento com investidores anjos ou fundos de venture capital você precisa entender os estágios de investimento de uma Startups e onde você está nela. Sabendo exatamente o dinheiro que precisa e pra que, saberá em qual estágio de investimento você está, qual a faixa de valuation e poderá buscar investidores de teses específicas a seu estágio.

É importante dizer que o valution de uma Startup em early stage é, basicamento, uma equação entra (i) a necessidade de capital, (i) plano de financiamento de longo prazo e de diluição dos fundadores ao longo do tempo e (iii) a performance dos empreendedores até então. Com isso, em razão dos custos locais de cada região, como por exemplo de contratação, aumentando a necessidade de capital, essas métricas abaixo vão mudar de país a país ou região a região. Por exemplo, no Vale do Silício podem ser bem maiores.

Os patamares que temos visto por aqui são mais ou menos assim:

Pesquise sobre os potenciais investidores

Vá atrás dos investidores que mais façam sentido para a sua Startups. Acesse os seus webistes e pesquise sobre teses de mercados, geografia, modelo de negócio, estágio de investimento, fit de crenças e etc… antes de abordá-los.

Gosto muito desse mapa de um artigo da LeWagon que mostra algumas peças importantes de investidores do ecossistema de startup brasileiro:

São pouco investidores institucionais nesse mercado, tenha isso em mente também. Prepare-se ao máximo e seja único.

Gosto de indicar esses sites abaixo para as Startups conhecerem melhor quem são os investidores:

• InvestoVC — Banco de dados do fundo seed mexicano, InvestoVC, com informações de investidores da América Latina

• Dealbook.co — Site de registro de atividade de investimento em Startups no Brasil

Como conseguir reuniões com investidores?

Atenção inbound: Seja notado!

Para buscar novos contatos e ser notado pelo mercado, há diversas maneiras mas exige um tempo e dedicação. Alguns exemplos:

• Se o seu produto estiver fazendo um certo barulho no mercado, você será notado e chegará e-mails inbound de investidores. Responda e marque um café.

• Busque ser cliente e prestar um ótimo trabalho à Startups que levantaram rodadas relevantes de investidores relevantes. Você será notado.

• Se apresente em conferências, principalmente os eventos focados em mercados específicos. Investidores, VCs e experts costumam estar. Você será notado. (Cuidado com as apresentações em eventos aleatórios e de escopo maior, neste eles não costumam ir).

Atenção Outbound: Peça intros (quentes)

Para abordá-los você deve ter em mente que os investidores profissionais de Startups são reconhecidos no mercado sobre isso, e têm seus contatos publicamente em websites e mídias sociais. Com isso, eles recebem ‘milhares’ de proposta de investimentos de todos os lados que exigiria tempo quase que infinito para analisá-los. Porém, quando eles recebem uma introdução de pessoas que eles acreditam e confiam, tendem a dar muito mais atenção e carinho à análise da proposta.

Portanto, busque uma introdução a eles através de: empreendedores com exit do portfolio, empreendedores atuais do portfolio, investidores por trás do fundo, co-investidores ou mentores e advisors. Se não conseguir, não tem problema em tentar por cold calls ou cold emails, mas é muito mais difícil.

Como fechar investimento?

Já escrevi um pouco sobre isso no Blog da ACE. Com algumas dicas de como ir até o fechamento de sua rodada. Algumas dicas, básicas, são:

Esteja sempre preparado

Busque boas introduções, e busque sempre a maior afinidade

Tenha clareza e exija clareza sobre o processo, cronograma e a análise

Busque sempre entender o motivo que trava o investidor e como você pode avançar. Uma boa pergunta para se fazer é “O que você espera de mim (ou minha Startup) para você ter a convicção necessária para seguirmos em frente?”.

Seja elegante sempre, e não force a barra. O mercado investidor no Brasil é pequeno como já falei e ficar com o filme ruim você perderá muitas chances do sucesso em relação a fundraising.

Imagem clássica na ACE sobre o esforço em trazer recursos para Startups, tirada do filme Jerry Maguire (crédito pro Mike Ajnsztajn, nosso Co-founder na ACE, que espalhou adesivos com esse lema em nossa rede).

Esse é o primeiro post. No post seguinte falo mais sobre Tração, Valuation, Exits e mais…Clique aqui pra ler a segunda parte.

Se quiser, deixe perguntas nos comentários que buscarei respondê-las em próximos posts.