DFBR #69 - Fundraising à la YC, CAC Payback, a Jornada da Monzo e SaaS
E mais, os Aprendizados dos Founders da Enjoei e Zé Delivery sobre Marketplaces...
Bom dia!
Começando essa edição com notícias da casa como de praxe:
Recentemente, eu publiquei um texto no Astella Matrix sobre os aprendizados de Marketplaces do Tiê Lima, co-founder da Enjoei, e Guga Fino, co-founder da Nana Delivery (e co-founder Zé Delivery) da sessão que tivemos no Astella Expert Network sobre este modelo. São algumas notas sobre como resolveram o Cold Start problem, Unit Economics e Super Users etc... tem ótimas lições.
Dois insights que achei especialmente interessantes que vale acessar para ler:
Sobre como uma proposta de valor clara e um suporte total aos primeiros parceiros para poder entregá-la foi chave no começo do Zé Delivery para garantir o serviço proposto com qualidade e construir sua rede.
Como o Tiê, da Enjoei, pensou ao longo da sua jornada em diferentes momentos de diferentes maneiras para buscar a forma mais sustentável para equilibrar os dois lados e continuar crescendo seja aumentando a recorrência dos usuários atuais ou trazendo novos usuários.
…
Vamos para essa edição.
Nela, trago alguns artigos que li e achei interessantes nas últimas semanas, assim como alguns comentários próprios sobre seus temas.
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Fundraising à la YC
Na minha opinião o melhor que os founders tiram do YCombinator é como aprender a fazer o processo de fundraising. Potencializados com a rede e a marca do YC, conduzem o processo com foco e velocidade, buscando construir FOMO, e não se importando com o "não", e assim seguem em frente construindo suas rodadas.
Me deparei com dois posts nos últimos dias que trazem um pouco métodos de alta velocidade e as experiências de founder em captação pós-YC:
Primeiro, esse de um investidor canadense que apresenta como fazer um processo de fundraising de alta velocidade. Traz alguns insights para construir um processo que conta com preparação e um sistema, e então atacando o mercado de uma vez para criar senso de urgência e densidade.
O outro, este post, do founder da Wasp, uma Devtool, que descreve com bom nível de detalhes a jornada de fundraising pós-YC. Ele conversou com 212 investidores no seu processo. Interessante como ele conta que o Pitch melhorou muito depois de 50 reuniões, e como colocaram uma meta resiliente de receber 100 'não's. Ele mostra todo seu processo e aprendizados em que, no fim, 171 investidores passaram, 24 não responderam e 17 investiram.
Voltando para cá, a minha visão é que, esse processo funciona melhor em momentos de mercado mais aquecidos(como no ano passado), e com startups em tese e setores mais quentes. Também, acho este processo funciona mais pro early-stage (pre-seed e seed) e em Party-Rounds, rodadas compostas por vários investidores. Para o Lead Investor, essa intensidade, velocidade e FOMO, pode atrapalhar a construção da rodada. O tema Lead Investor vs. Party Round são dois tipos de composição de rodadas que vale ter em mente, e pretendo discorrer sobre os prós e cons de cada um no futuro.
Mas, o mais interessante na minha opinião disso, é que ambos autores sugerem a criação de uma densidade de encontros com investidores, que em pouco tempo é possível entender padrões dos feedbacks e objeções pelos investidores e se adaptar. É um processo que deve ser feito de forma célere e estratégica, e que exige disciplina, preparação e sistemas para suportar. Além disso, como é visto nos posts, com essa forma intensa de rodar o processo, é clara a necessidade de foco e uma preparação mental antes de sair lotando a agenda de reuniões.
A Importância do CAC Payback
Texto sobre a importância do CAC Payback - ou em quanto tempo o CAC é repago -, que tem a ver com eficiência dos investimentos em crescimento. A discussão é bem relevante sobre aquisição de clientes. Olhando para rota de VC nos tempos de hoje, estamos em um momento de transição de tempos de alta liquidez e vento da pandemia a favor da transformação digital, que suportaram o forte crescimento de empresas quentes. Essa mudança de olhar para eficiência na aquisição de clientes tem tudo a ver com CAC Payback.
No caso, empresas ineficientes de caixa, ou que tem um CAC payback longo, fica difícil sustentar um crescimento no longo prazo, sem novos investimentos. Os dois gráficos abaixo simulam o fluxo de caixa de empresas ineficientes e eficientes de caixa em razão do payback do CAC. O autor traz mais exemplos e outros olhares no artigo.
O Crescimento da Monzo
Esse post é melhor que muito livro. Escrito por Tom Blomfield, founder da Monzo, um dos mais relevantes Neo Banks da Europa da última decada, o texto traz vários aprendizados e iniciativas chaves, dentro de uma linha do tempo, que ele presenciou durante a jornada de construção e crescimento.
Há várias lições para empresas fintechs e B2C, como:
Perfil de talentos no início da jornada e o uso de um talento interno como CMO
Como alavancaram os primeiros usuários do app através da escassez e exclusividade, mesmo sem uma proposta de valor e experiência robusta
Sobre PR e o engajamento de jornalistas no começo
Uma história que achei especialmente interessante é como eles, com sucesso, usaram o Equity Crowdfunding para alavancar o lançamento e engajamento do produto no início
Várias outras lições como experiência do usuário, hackathons, efeito de rede, viralidade, construção de marcas, entre outros, nesse belo texto.
SaaS
Sobre Valuations e Eficiência de Capital
Um report com análises bem interessante da Battery Ventures (que já compartilhei as versões anteriores em outras edições) traz uma bela análise sobre múltiplos das empresas SaaS, atualmente. No gráfico que acho mais interessante, trazem uma análise comparativas dos múltiplos baseados em crescimento e rentabilidade, além da comparação entre trimestre e como eles têm regredido, e como a rentabilidade continua rendendo maiores múltiplos que crescimento.
Também, nesse último relatório, trazem a métrica North Star da eficiência: a Eficiência de Pessoas, medida pelo que chamam de APE (ARR per employee), ou seja, o quanto de receita é gerado por cada colaborador.
Na Astella, a gente costuma falar que SaaS é sobre eficiência humana, o quanto cada pessoa é capaz de processar dentro das máquinas organizacionais. Além dos talentos, que representam a grande maioria dos custos de um SaaS, os processos e a tecnologia devem ajudar a alavancar essa eficiência. Se você consegue medir, você consegue melhorar.
A importância do Crescimento Duradouro
Esse outro artigo, da newsletter da Meritech, conta com uma análise muito interessante sobre o poder do crescimento persistente das empresas SaaS abertas para o retorno do investimento. A análise mostra que essa durabilidade do crescimento é mais relevante para o valor das empresas ao longo do tempo do que, por exemplo, a velocidade do crescimento ou CAGR, ou mesmo a mudança de múltiplos em momentos de baixa no mercado.
Em resumo, o artigo mostra que a correlação com o retorno de MOIC das ações tem mais correlação com o quanto a empresa cresceu desde do seu IPO.
O artigo faz outros cruzamentos de dados para invalidar outros pontos. Como os autores colocam, investimento em ação de SaaS tem mais a ver com Time In The Market do que Market Timing.
That’s All Folks. Obrigado por ler. Bom resto de semana…
Abraço,
Guilherme Lima (sobre mim)
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