DFBR #65 - Notas sobre CAC no Fundraising de Seed
E mais, Efeito de Rede por meio de Tokens, um M&A desalinhado, o Deck da Coatue e muito mais...
Bom dia,
Esta é 11ª edição depois que eu comecei a escrever semanalmente. Tem sido bem legal escrever edições menores com uma cadência mais curta. Sinto que o formato mais curto tem gerado um engajamento de mais trocas com os leitores.
Estou saindo férias (para o que deverá ser a melhor férias da minha vida), e creio que não vou conseguir manter essa consistência no próximos dias. Mas voltarei em breve.
Vamos para essa edição.
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Notas sobre o CAC no Fundraising de Seed
Sempre que converso com founders, geralmente no estágio Seed, me apresentam um número para o seu CAC(Customer Acquisition Cost) muito abaixo da indústria, que gera um LTV:CAC de 10x-20x. Super alto e irreal para uma escala. Muitas vezes estão calculando o CAC de forma incorreta por não levar em conta alguns fatores ou não sabem explicar de forma clara porque tem essas métricas muito mais alta que a média do mercado.
Primeiro, para calcular o CAC, deve-se levar em conta o "Fully Loaded CAC", levando em conta todos os custos, desde de a aquisição do lead ao suporte para ativação, passando pelas ferramentas de vendas e horas despendidas da equipe nessa tarefa, tanto para os oportunidades que converteram ou não em clientes.
Geralmente, um fator que leva a esse CAC muito mais baixo é a estrutura enxuta, onde o founder ainda faz parte da venda e tem um salário de empresa bootstrap e o lead é early-adopter. Isso não escala.
Por exemplo, em uma máquina de vendas outbound, em que se cria listas de leads potenciais e entra em contato ao longo do processo do funil de vendas. Com um time enxuto, hoje o vendedor é capaz de mirar no melhor perfil e buscar o contato mais quente dentro da lista para fechar uma venda, e ter um CAC muito mais baixo e um processo muito mais rápido. Porém, buscando a escala, com mais dinheiro de um investidor VC, e diferentes equipes de SDRs/BDRs fazendo o primeiro contato, esse olhar minucioso de potencial lead se perde ou se esgota, e o processo tende a ser mais ineficiente. O que no final do dia vai elevar o CAC.
O que importa na ótica de um investidor seed nesse momento, é entender o CAC na máquina de vendas em escala, ou quanto será o CAC quando se colocar mais recursos para a operação crescer. Para saber isso, é necessário ter uma ideia de POD de vendas: o único processo repetível e completo (do lead ao CS) que é possível medir a performance humana, os recursos e os esforços empenhados para adquirir o cliente. Do lado da receita, com dados de retenção é possível também estimar o LTV e ter uma ideia da sustentabilidade dos economics desse negócio.
Indo mais além, é importante entender como os quatro itens da unidade de Go-To-Market foram ou serão modelados para construir esses CAC e LTV acima do mercado.
Web3: Network Effect via Tokens
Eu li um artigo muito interessante sobre a perspectiva dos desafios de construção de uma rede por meio de tokens e porque muitas empresas da Web3 ainda não conseguiram construir a rede engajada que esperavam.
Basicamente, o autor argumenta que a utilidade financeira dos tokens para ativar as redes no início de grande parte dos projetos atrai um público que não tem uma "participação ativa" na rede, então não gerando valor ou a devida utilidade para a rede. Portanto, a adoção dos token não é um sinal de impacto direto para uma rede melhor.
Redes que exigem Participação Ativa, precisam motivar os usuários, principalmente do lado mais difícil para que sejam mais ativos e gerar utilidade na rede. O 'ownership', que é a uma tese central da Web3, precisa da utilidade para gerar valor para a rede. A questão é que os subsídios meramente financeiros, não trazem participação ativa para essas redes que precisam.
O autor sugere algumas formas de distribuir token por meio da participação dos membros. Enfim, um texto interessante para quem se interessa por Web3.
Quando um comprador acaba com a adquirida
Uma história rápida sobre como uma startup de hardware, vendida como um early-exit para uma empresa maior, acabou por causa de um forte desalinhamento. Acredito que essa história é corriqueira e deve acontecer bastante em grande empresas instáveis. A conclusão, escrita pelo autor, descreve bem a lição aprendida:
“So the obvious lesson here is to know your acquirer. Make sure you’re convinced that they understand the level of investment needed from them post-acquisition. Inexperienced entrepreneurs make the mistake of thinking they only need enough cash to build their MVP, and they learn that marketing their MVP is way more expensive. Similarly, inexperienced acquirers think the investment is over after they pay for the company.”
O Deck da Coatue
Um deck da Coatue, um dos mais ativos Hedge Funds e que investiram em diversos unicórnios no ano passado, veio à tona a público, e traz uma interessante visão sobre teses, investimentos em tecnologia e alguns conceitos básicos de investimentos que são negligenciados. O slide desse tweet realmente é interessante e resume bem o material:
Quem quiser acessar o deck completo, é possível encontrar neste link.
Links e Tweets Interessantes
Não existe mais FOMO
DTC
Uma thread de investidor com olhar bem negativo sobre DTC:
SaaS Metrics
Diversas análises de métricas e valuations de empresas SaaS americanas, da Meritech.
Como ler o noticiário do mercado...
...de acordo com Gestores de Portfolio: How to Read Financial News: Tips from Portfolio Managers | CFA Institute Enterprising Investor
Obrigado por ler. Bom resto de semana!
Abraço,
Guilherme Lima (sobre mim)
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