DFBR #58 - Market Pull > TAM
E mais, links, leituras e reflexões sobre o 'downturn' do mercado...
Boa noite!
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Market Pull > TAM
Em estágios mais iniciais de um negócio — Pre-seed ou Seed-, a pujança do mercado("market pull") importa mais que o tamanho do mercado (market size). A Hierarquia de Poderes, um conceito não muito conhecido do Geoffrey Moore, autor do Crossing the Chasm, que está no seu livro "Escape Velocity" traz clareza para olhar ao mercado de empresas que ainda não cruzaram o abismo, ou não estabeleceram um forte Product-Market Fit, principalmente na ótica de investidor.
Começa pelo Poder de Categoria e até o Poder da Execução. Segundo o próprio Moore, começa pelo Poder da Categoria porque é a forma como investidores olham, por meio de categorias de mercado, para as oportunidades e os ambientes de negócios. É um framework interessante para avaliar o poder e competitividade das oportunidades de investimento, e como ela encaminha o desenvolvimento do negócio para se libertar e acelerar em velocidade.
Primeiro, o Poder de Categoria, é o mais alto poder dessa hierarquia, pois quem domina a categoria domina o campo de jogo. Segundo Moore, ele é definido pelo grupo de competidores, portanto, para early-stage, é importante ter clara a sua categoria de mercado para entender qual é este campo que está entrando. Qual o TAM da oportunidade, quanto é transacionado nessa categoria, e qual a taxa de crescimento das subcategorias que a compõem. Basicamente, em uma olhar mais macro, é onde se sente o cheiro se o mercado é grande, com potencial de expansão e o cenário competitivo dele.
O segundo, o Poder de Companhia, quer dizer o quanto esse mercado é capaz de comportar mais players, e, na sua categoria, o quanto você será capaz de controlar o destino da sua própria empresa, e se possível da categoria (isso é poderoso!). Qual o poder, dentro dessa categoria, de quem lidera e qual o espaço e as forças potenciais de novos entrantes.
O terceiro, e mais importante para o Early-Stage, é o Poder de Mercado. E aqui quero me aprofundar mais.
Moore define o Poder de Mercado por meio de um grupo de clientes, portanto os segmentos que irá atuar. Dentro do conceito de PMF e de foco a segmentação é chave. Como você cria Poder de Companhia naquela Categoria por meio de um segmento e/ou um cluster inicial? Portanto, é definido pela forma que irá avançar, e esse avanço tem a ver com a segmentação e a ida a mercado para esse flanco de mercado.
Um segmento com potencial de cruzar o abismo e encontrar o market-fit relevante tem que ter duas características:
1) o grupo de potenciais clientes compartilham dos mesmos usos de casos, geografias ou profissões; e
2) esses potenciais clientes estão conectados em alguma espécie de comunidade. Eles conversam e trocam percepções sobre tomada de decisão de compra de serviços entre si. Basicamente é onde deverá entrar o tão poderoso boca-a-boca e crescimento orgânico, chave para o Go-To-Market Fit.
Para Geoffrey Moore, o Tamanho de um Segmento Ideal para conquistar o Poder de Mercado é que ele seja:
(i) grande o suficiente para que possa crescer o suficiente para se tornar uma empresa relevante nele, onde seja possível “atingir dez vezes o seu tamanho atual”. Eu pensaria em um segmento, algo que seja possível chegar a próximo de R$ 10 – 20 milhões de receitas anuais, métrica próxima de um estágio de Series-A, quando começa a buscar novas adjacências e outros PMFs.
(ii) pequeno suficiente para você se tornar o líder com 35–40% deste segmento. Se ele for 100 ou 200x maior do que o tamanho da sua empresas, é muito díficil se tornar relevante, e terá dificuldade de usufruir do boca-a-boca. E,
(iii) que faça sentido com o que você tem de diferencial, e que sua conversão e win-rate demostre vantagens neste segmento.
Portanto, a Pujança desse Mercado, especificamente do grupo de clientes que está focando, é mais importante do que o TAM, no Early-Stage. Com certeza dirá mais sobre o sucesso do seu negócio, e, portanto, vale refletir com mais profundidade e atenção do que o seu TAM, no início da jornada.
Os outros dois Poderes, de Oferta e Execução, também são interessantes para explorar em outro post. O livro "Escape Velocity" traz esses conceitos com mais teoria e profundidade. Aqui foi um pouco as minhas notas e reflexões sobre como avaliar empresas no early-stage.
O que tenho lido da semana:
No geral, na última semana, os conteúdos e mensagem no ambiente de VC tem sido quase apocalípticos, de que teremos tempos difíceis pela frente, e que agora é a hora de buscar eficiência e sobrevivência para atravessar esse período.
A preocupação de investidores mais otimistas e que ditavam o momentum valuation no ambiente de VC, é algo que realmente me impressiona. Por exemplo, o memorando da YC aos fundadores da sua comunidade, — muito bem escrito e com bons conselhos — mas que após seguidos aumentos do seu "valuation padrão" das Startups Pre-seed que saem do seu programa. Outro que também mostra uma preocupação é o Marc Andreessen, da a16z, que em entrevista da sua equipe conta "Porquê revisar o seu valuation para baixo é uma boa ideia".
Porém, a gente sabe que o que não estava certo era o que acontecia no mercado nesses últimos dois anos.
Uma coisa que me pergunto, e é difícil ter a resposta, é quanto tempo deve durar esse período de mercado. Na DFBR #54, eu comentei o estudo da Volition Capital que analisava as últimas bolhas da internet de 2000 e a da bolha financeira imobiliária de 2007-8.
Essa tabela abaixo mostra um resumo dos últimos bear markets. Como a bolha atual tem a ver com valuations altos, commodities em alta e inflação global, e potencial recessão, deverá durar para mais de 18 meses. Vale lembrar que o pico do atual bear market foi em novembro de 2021.
Porém, uma visão, que gosto e acho mais realista sobre o mercado de tecnologia, é apresentada nessa imagem abaixo, da Point9 Capital. Na verdade, a expectativa é que devemos voltar ao ciclo natural e as coisas "revertendo às medianas".
Como a thread de Ho Nam, investidor VC, de 30 anos de carreira, quem já contava com um bom balanço e uma boa eficiência deverá surfar um bom momento dentro do seu mercado:
Com isso dito, vale relembrar: O racional do valuation de VC está muito ligado aos múltiplos de saída, potencial de tamanho na saída e participação/estágio de investimento. Esse texto, que escrevi em 2020, explica bem. E, no final tem uma tabela de valuations da época: Desconstruindo o Racional de Valuation de um VC Institucional — Astella Matrix
Por que começar uma empresa em um momento econômico ruim?
De acordo com Paul Graham (fundador do YCombinator), um dos (bons) argumentos:
"As Startups muitas vezes tornam as coisas mais baratas, portanto, nesse aspecto, elas estão melhor posicionadas para prosperar em uma recessão do que as grandes empresas."
Obrigado por ler e boa semana.
Abraço,
Guilherme Lima (sobre mim)
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Ótimo texto Guilherme! Essa semana realmente foi de matérias “apocalípticas” uma seguida da outra!
O próprio Ham Nam disse que o downturn atual vai formar o caráter dos profissionais de VC e amadurecer ainda mais o ecossistema no mundo.
Na sua visão, esse vai ser o primeiro bear market que o ecossistema brasileiro vai viver? Qual vc acha que são as particularidades de um bear market aqui quando comparado a outros ecossistemas mais maduros como US, Israel, etc?