Deck de Investimento: Como fazer?

O exercício de elaboração do deck de investimento é um momento de dar um passo atrás e olhar o seu negócio de forma holística e estratégica. Nesse ritual, você tem a chance de repensar o modelo, a comunicação da proposta de valor, e reforçar e relembrar os seus propósitos.

Ele é o material de venda do que os Founders tem na cabeça em relação a como ele vê o negócio.

No processo de fundraising, a elaboração do deck vem logo depois de entender as perguntas que definem o motivo de levantar a rodada como pra quê, quando, como, quanto, onde e de quem buscar capital. E, vale lembrar, que ele vem antes de começar a falar com investidores. Portanto, não saia falando com investidores sem ter exercitado o seu pitch deck.

Construindo o seu deck

Na hora de construir o material para levantar investimentos, para impressionar o investidor, pessoalmente, eu acredito que um bom pitch deck deve ter as três seguintes características:

Criativo, Único e Insightful — Investidores podem receber até dezenas de decks todos os dias, portanto o material deve ser capaz de chamar a atenção dos investidores.

Ao analisar diversos decks de captação bem sucedidos, os melhores são os que trazem insights únicos. Esses melhores decks sempre trazem alguns 3 ou 4 slides que realmente abrem a cabeça e demostrem uma visão única dos founders. Eu, particularmente, adoro ver slides que me eduquem ou me faça aprender alguma coisa sobre o mercado. Particularmente, prefiro trabalhar com founders que sabem muito mais do que eu e que me mostrem visões únicas de mercados, me fazendo aprender mais sobre esse e outros pontos como cultura, gestão ou modelos de negócios.

Já existem diversos templates e exemplos de pitch decks por aí.

Como apresentar o seu plano de negócio

Quando construindo o deck e apresentando ao investidores, eu sugiro aos empreendedores que lidere o storytelling do Pitch, através de 3 pontos, e nessa ordem de importância:

1.Time: Mostre por quê o time é único. Se já tiveram exits, construiram outros grandes negócios, têm experiencia e conquistas surpreendentes e notáveis. Fica mais direto para impressionar e claro potencial para investidores.

Mesmo que não tenha, vale capriche nesse slide. Muitos desses investidores que recebem dezenas de pitch decks, ao abrir o documento, vão direto para o slide de equipe.

2. Tração: Todo investidor gosta de ver os gráficos subindo agressivamente. Se você tem isso, traga dados que mostrem o seu product-market-fit, como a evolução das métricas, crescimento, e apresentando os sinais de aderência e engajamento dos usuários.

Segundo um estudo da Sequoia sobre pitch decks, o slide com Financial é o segundo slide mais importante.

3. Uma boa estória: Se não tem um time relevante ou uma tração surpreendente, conte uma boa estória por completo, com um bom fluxo, ótimos insights da dor e do problema, bons dados do mercado, trazendo ótima oportunidade pro investidor.

(Se você não tem nenhum desses, volte ao trabalho e construa ao menos um desses três item antes de sair a mercado.)

Independente com qual dos três pontos irá tocar apresentar a Startup, faça sempre com um bom fluxo e storytelling. Cada slide deve ter um motivo racional e especial para estar lá, e trazer uma mensagem de forma clara para o fluxo da estória.

Um pitch deck tem, em média, 15 slides, mais que isso fica difícil do investidor relacionar toda estória que está sendo contada. Menos que 10 slides também fica difícil de contar toda estória. Você pode ter slides extras guardados para apresentar assim que as conversas vão avançando no processo com o investidor.

A ordem dos slides e o conteúdo, na verdade, não importa muito. Muitos pitch decks de rodadas bem sucedidas diferem entre si em questão da ordem dos slides.

Colocando a mão na massa

O básico de um Deck de Investimento

Alguns dos principais investidores sugerem as seguintes os seguintes slides e ordem:

Os principais slides de um deck de investimento

Como explicado anteriormente, a ordem não importa, o que mais importa é o fluxo de como está sendo contada a estória.

1. Problema:

Aproveite esse slide para trazer a atenção do investidor à dor do problema que você está solucionando. Apresente números que quantifique o tamanho da dor ou recorrência do problema no dia-a-dia da sua persona.

Slides do deck da Code Money (ACE#12) — www.codemoney.com.br

2. Solução / Produto:

Apresente a sua solução em uma linha. Deixe claro para qualquer um entender sem necessitar de explicação ao vivo. Mostre fotos/screenshots do seu produto, as funcionalidades/features chave, o UX/UI mostrando porque é algo único. Esteja preparado para um Demo, se estiver numa reunião!

3. Mercado:

Mostre o tamanho do mercado potencial do mercado. Normalmente o pessoal demostra através do TAM / SAM / SOM, que é uma metodologia de medir o mercado. Se for apresentar dessa forma, mostre o racional de calculo para esse método.

Eu, particularmente, prefiro e costumo recomendar que faça uma abertura do mercado demostrando toda a cadeia e apresentando onde estão as oportunidades. Fica mais claro a visão do mercado para quem está olhando e mostra que você conhece a cadeia.

Como, por exemplo, esse slide da JetBov.

Slide do deck da JetBov (ACE#7) — www.jetbov.com.br

Esse é um dos pontos onde mais vejo VCs não avançarem com o investimento nas Startups. Portanto, prove que o mercado é potencialmente muito grande. É também um bom exercício para você entender se está no mercado certo / potencial para montar um negócio bilionário.

4. Modelo de Negócio:

Como você ganha dinheiro? Qual é seu modelo de monetização? Apresente a precificação. Prove que você poderá gerar muita receita.

Vitrine Retail (ACE#12) — http://vitrineretail.com/

5. Seu diferencial / Sua mágica:

Mostre porque a sua Startup é REALMENTE única. Normalmente pode ser através dos Dados que detém, Network Effect, tecnologia/propriedade intelectual…Se não tiver agora, mostre como irá construir.

6. Competição:

Apresente o seu posicionamento no mercado. Mostre de forma que deixe claro porque este posicionamento é o melhor dentro desse mercado.

Não esqueça de mostrar como você se defende dos maiores concorrente e as suas vantagem competitivas.

7. Aquisição de clientes & Go-to-Market:

Como pretende adquirir os clientes? Mostre que conseguirá adquirir seus clientes a um preço atrativo. Mostre métricas como CAC ou ROI de marketing, e LTV. Você pode incluir mais detalhes como funil e métricas no apêndice.

8. Time:

Como apresentado antes nesse artigo, grande parte dos investidores que eu conheço vão primeiramente direto para esse slide. Nele, apresente o time de founders, seus papéis, suas experiências e porque vocês são investíveis.

Se tiver outros membros do time que são notáveis incluá-los.

Inclua logo de empresas e universidades, se forem relevantes.

9. Tração / Milestones:

Mostre o progresso da empresa e qual o patamar hoje através de uma ou duas das métricas que mais importam. Busque apresentar que a adesão ao seu produto está sendo orgânica.

Esse é um dos pontos mais importantes no processo de fundraising. Se aproveite dele.

10.Fundraising (se estiver captando):

Se estiver captando e souber quando precisa, apresente o valor e como/onde usará os recursos. Dê alguns sinais de onde chegará com esses recursos daqui a 12 ou 18 meses.

Esse slide é bem delicado porque pode gerar polêmica perdendo toda empolgação e convencimento que você está construindo apresentando o seu pitch deck. Caso ele veja valores muito fora da realidade, ou muito abaixo, pode mudar toda a percepção de credibilidade que ele tem em relação ao empreendedor.

Como falei no meu post anterior, eu recomendo NUNCA sinalizar valuation (valor da empresa ou equity que estão dispondo pra essa rodada), a não ser que já tenha um term sheet assinado. Colocar o valuation da empresa no deck você está criando um valor de mercado pra sua empresa e, se esse valor é muito alto, muitos investidores irão cair fora na hora que virem, ou, se o valuation for muito baixo pode significar que você está se diluindo muito ou mostrando algum desespero.

Se o investidor se interessar pelo negócio, vocês negociarão na próxima fase do processo. Deixe o mercado precificar a sua rodada.

11.Visão de Futuro:

Apresente como os founder veêm o futuro desse Mercado e como seu Produto vai atender. Mostre uma visão única dando algumas evidência que o mundo vai andar para esse caminho. Dê alguns indícios de como você vai fazer isso acontecer. Aproveite esse slide para ampliar a visão do investidor e empolgá-lo.

Apêndice - Outros slides para se preparar:

13. Modelo e planejamento financeiro
14. Roadmap de negócios e de produto
15. Unit economics / métricas
16. análises de CAC (por canal e testes)
17. Análises Cohort e de recorrência
18. Plano Go-to Market
19. Destaques na imprensa
20. NPS e Satisfação dos Clientes
21. Demo de produto e features
22. Pipeline / análise de funil
23. Outros riscos
24. Potential exits / atividade M&A nesse mercado

Para encerrar

O deck de investimento é só uma pequena peça no seu processo de fundraising. Existem empreendedor que utiliza essa ferramenta para realmente vender o plano, e investe tempo na elaboração.

Não busque forçar a barra com números ou induza a uma análise errada, como, por exemplo, crescimentos em base de números pequenos. Isso pode te complicar no processo, mostrar que está tentando de fato forçar a barra ou enganando o investidor.

Sempre comprove as informações através de dados e suas fontes no rodapé. Se é um estudo ou pesquisa própria, vale mencionar brevemente como e qual a base desse estudo.

Também, é importante colocar a data de atualização na capa do documento. Muitos investidores olham, enviam para colegas, nesse processo pode se perder a referência de data dessa apresentação. Por isso importante mencioná-la em algum lugar.

Não esqueça de deixar seus contatos no deck, normalmente no slide final. Ao terminar uma apresentação, o último slide é o que fica mais tempo aberto na TV ou no telão.

Existem bastantes templates e exemplos disponíveis na internet. Você pode usar eles para iniciar e ter algumas idéias mas, não esqueça, traga insights únicos. Isso é o que realmente sobressai.

Mais alguns links de referência para te ajudar na construção:

Guilherme Lima
https://twitter.com/@galima_