DealflowBR #55 - Sobre Product-Market Fit
E mais alguns links de referência e curadoria de outros materiais...
Bom dia!
Faz tempo que não escrevo por aqui. Tenho focado em outras atividades recentemente que tem sido difícil conciliar. Para tentar ter mais consistência aqui, vou tentar publicar post menores, porém em espaços de tempo menores.
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Playbook de Product-Market Fit
Lançamos o playbook de Product-Market fit ("PMF") da Astella. Um material bem completo que trabalhei nos últimos dois meses próximo ao Edson e a Laura (GPs da Astella) para coletar os modelos mentais que utilizam, além de trocas com os demais time da gestora e com empreendedores.
Aprendi muito e mudou minha ótica de como vejo para desenvolvimento dos estágios Pre-Seed e Seed de empresas. Alguns pontos, que podem parecer óbvio para alguns, mas que me ajudaram a entender muito:
A primeira coisa mais importante para uma Startup que quer seguir uma rota de alto crescimento, é o PMF. Marc Andreessen e os conceitos Blitzscaling dizem isso. Não adianta contratar executivos ou levantar altos montantes para crescimento se vocês não tem a convicção.
Para encontrar o fit do Produto com o Mercado/ICP, vejo que existem duas fases anteriores, extremamente essenciais - de Descoberta e Validação - que envolvem pesquisas e testes. Você pode ter enfrentado esse problema em jornadas e experiências anteriores, ou tem estado mergulhado em um mercado há um tempo e falado recentemente com dezenas ou centenas, mas é preciso documentar as premissas e os riscos, e os testes e insights que suportam, principalmente para first-timers que estão levantando uma rodada Pre-Seed ou Seed. Isso toma tempo e apressar para essa fase pode ser a coisa mais ineficiente a se fazer.
Partindo de uma SubSegmentação clara para Cruzar o Abismo/PMF. Aqui é onde é preciso foco, e buscar dominar um subsegmento. Na teoria do livro Crossing The Chasm, de Geoffrey Moore, antes do abismo, essa subsegmentação tem mais a ver com o perfil de comportamento do que perfil de mercado. Portanto, é interessante mapear comunidades que tenham motivações e perfis psicográficos e de job-to-be-done para trabalhar como parceiros do seu desenvolvimento..
Depois de compartilhar o post de Motor de segmentação, alguns founders já me compartilharam como estão criando seus motores de feedback e roadmap para o Product-Market Fit. Quem tiver algum motor, framework diferente ou insights sobre esse processo, adoraria conhecer.
"O PMF não é um efeito binário, e sim um espectro que pode ou não estar presente, ou ser mais fraco ou mais forte. É um loop de iteração e aprendizado incremental. A força do Product-Market Fit é algo que pode mudar e ser reforçada e tem a ver com os atributos de valor do seu produto e a atração criada pelo segmento de mercado em relação ao caso de uso, e é refletido na evolução das métricas de produto."
Os 4 fits de Go-To-Market
Produto <> Mercado/ICP
Aqui é o que vejo mais complexo de entender, por isso o ideal é ter o mínimo PMF viável para entender. Portanto, buscar um subsegmento que comprove a tese do produto por meio de métricas de aquisição, engajamento e satisfação. Alguns indicadores:
1. Aquisição e ativação: conversão do funil de vendas
2. Engajamento:
Retenção de uso: DAU, D3, D7, MAU, Renewal Rate e Churn
Satisfação (NPS) e ROI do cliente: Sucesso do cliente e Time-To-Value
Aumento e profundidade do uso:** tempo de sessão e número de ações-core
Fit do Produto <> Canal:
"Produtos são construídos para tomarem vantagens de canais específicos. Canais não moldam o produto já que não controlamos as regras dos canais. Por isso, é importante entender que tipo de canal é mais propício para o principal atributo do produto. Por exemplo, produtos para viralizar precisam ter uma rápida geração de valor para o usuário, proposta de valor ampla e sem complexidade ou efeitos de rede."
Canal <> Ticket Médio:
"Este fit é sobre ARPU(receita média por usuário/cliente) fazer jus ao CAC(custo de aquisição do cliente do canal) e gerar os fatores econômicos (LTV/CAC) escaláveis para o negócio.
ARPU <> CAC Danger Zone é onde as empresas não encontram o fit ideal entre Canal e o Modelo. Canais de baixo Custo de Aquisição de Cliente não podem ter uma entrega complexa ou alta fricção, assim como Canais de alto Custo de Aquisição de Cliente precisam ter um ARPU ou LTV alto para fazer o economic ter sentido."
Ticket Médio <> Mercado
O último fit, e mais direto ao ponto, é válido como um check de potencial de mercado para aquela Unidade de Crescimento, do Mercado (SAM) com o Ticket Médio(ou ARPU). Para construir um negócio de US$ 100 milhões de receita anual, precisará vender o seu produto para um número de usuários no mercado. Para isso o mercado capturável que é o seu SAM(Serviceable Addressable Market) - Share de concorrentes x ARPU > US$100 milhões. Portanto, é importante entender se o negócio é uma baleia, que tem tickets de US$ 10 milhões/ano, e portanto precisa de apenas 10 clientes, ou se é uma mosca que tem ticket de US$ 10/ano, e portanto precisa de 10 milhões de usuários pagantes.
Adoraria ter da base de leitores quem tem indicação de processos que seguiram de descoberta e validação que levou a insights interessantes sobre PMF.
O Playbook completo está cheio de links, dicas e curadoria de materiais sobre PMF que você pode acessar aqui: https://www.astellainvest.com/matrix/playbookpmf
Outras notas e links de leituras e materiais interessantes:
Em Web3 & Crypto
Tokens, Efeito de Rede e a Participação Ativa vs. Passiva
Gostei bastante desse texto sobre o Efeito de Rede e o GoToMarket via incentivo através de Token sem grande utilidade clara aos membros. Meu pensamento básico era que ao dar token você incentiva o ownership e o engajamento da rede. O autor, especialista em efeito de rede, argumenta que algumas redes precisam de participação ativa dos membros da rede para criar valor na rede.
Portanto, para criar valor de fato, para a maioria das redes, é necessário participação ativa dos membros, e apenas a utilidade financeira dos tokens como subsídio para atração da rede, tende a atrair membros que têm o perfil de participação passiva, que atrapalha o desenvolvimento do efeito de rede.
Vejo esse ponto também em negócios de efeito de rede que tem na sua estratégia de Go-To-Market o incentivo principal via subsídios financeiros. Os subsídios devem ser alocados para, de forma mais direta, aumentar a utilidade e portanto direcionados a ações específicas que gerem valor a toda a rede.
Pitch deck do YugaLabs
A YugaLabs, dona da marca do Bored Apes, talvez mais os famosos NFTs hoje em dia, levantou uma rodada chamada de "Seed" de US$ 450mn (!) em um valuation de US$ 4bn. O deck da empresa para essa rodada de investimento ficou disponível online e os resultados de 2021 são impressionantes (para não dizer ridículo): US$ 137mn de receita, margem bruta de 95% e margem de lucro de 92%.
SAFE de Token e os novos modelos
Como é estruturada as rodadas de investimento inicial de DAOs(Empresas Autônomas e Descentralizadas) e empresas da Token Economy que ainda não tem token, produto ou a rede construída? Esse assunto acho bem relevante depois que comecei a conversar com alguns empreendedores e tenho tido curiosidade. Nessa thread no twitter o autor descreve como funciona os SAFEs de tokens:
O estado mercado de Venture Capital
O número de novos unicórnios vem se reduzindo globalmente. Isso, na minha opinião, tem a ver com as dificuldades das empresas públicas e em late-stage. De acordo com LP americano a distribuição dos VCs tem se reduzido, já que investidores estão segurando o desinvestimento depois das fatiadas no valuation. No early-stage, me parece que a tensão não está tão forte assim.
Na América Latina, apesar de noticiário falando que os investimentos na região vem desacelerando, tenho visto um interesse explícito como nunca visto de grandes VCs estrangeiros, principalmente americanos, para a região e para o Brasil.
Bate papo do Edson da Astella, com Marcelo Lombardo, CEO/Cofounder da Omie, e Sergio Furio CEO/Cofundador da Creditas com diversas dicas sobre Fundraising, em Competitive Advantage in VC Fundraising | 3/17/22 - YouTube
M&A
O Luiz, da Exit in Public, lançou um mapa incrível dos deals de M&A do Brasil:Exit in Public #6: Apresentando o Painel de Deals 📈
É isso por hoje!
Obrigado por ler.
Abraço,
Guilherme Lima (sobre mim)
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