Como fechar uma rodada de investimento? (2.0)

Em sua jornada como um empreendedor bem-sucedido, você terá que falar com dezenas (talvez centenas!) de investidores a cada rodada de investimento para sua startup. Fechar uma rodada não é tarefa fácil.

Um dos principais motivos de Startups falharem é a falta de caixa/falta de atratividade de investimento, por isso fundraising é uma habilidade altamente apreciada nos empreendedores pelo próprios investidores. O empreendedor que quer construir um negócio grande e escalável sabe que precisará entrar nesse processo algumas vezes. Por exemplo, uma startup que chega até uma Serie C de captação fechará aproximadamente quatro rodadas em toda sua jornada.

Portanto, o que quero dizer é que, conhecer e falar com investidores é aquele tipo de coisa que deve fazer parte da rotina de um CEO de uma empresa Early Stage.

POR QUE É IMPORTANTE PLANEJAR BEM O FUNDRAISING?

O foco da sua startup sempre deverá ser os seus clientes pois é a forma mais barata de obter recursos ao mesmo tempo que valida e sustenta seu negócio. Esse post traz experiências e técnicas para que o tempo do processo de levantar recursos possa ser o mais breve possível. Assim, logo você poderá voltar a ter o seu foco na operação da sua Startup, crescimento e clientes.

A maior parte das táticas apresentadas aqui funcionam melhor com investidores-anjo. Com fundos de venture capital normalmente têm um processo mais burocrático. Esse processo costuma envolver etapas como reunião ou call com analista, aprofundamento e comitês com os partners.

COMEÇANDO O PROCESSO

Se você realmente está preparado e que levantar capital pra sua Startup o mais rápido possível, você tem que tratar o processo das seguintes formas:

• Exige foco e ser a prioridade #1.

• Como um processo de venda. Administre esse processo de forma bem estruturada e trabalhe sempre seus leads. Crie controle para este funil, além de uma rotina de ações e follow-ups com cada estágio do seu funil. Como seu processo de vendas, o processo de fundraising também pode ser otimizado.

• Senso de urgência. Responda rápido e cobre respostas de forma breve também.

Também é importante que saiba qual costuma ser o valor dos cheques assinados em cada rodada de investimento. Normalmente, uma rodada de anjos varia entre R$ 200 mil e R$ 1 milhão, dependendo do estágio da empresa e da necessidade de capital. De fundos de investimento Seed e Series A, os valores costumam partir de R$ 1 milhão.

E, claro, antes de iniciar, é importante que tenha preparado:

• seu melhor pitch deck

• um storytelling impecável sobre sua startup

• métricas e track-record

• saiba o quanto e pra quê você quer levantar

Recomendo a leitura de meu outro Post sobre “Entendendo o Processo de Fundraising para Startups” com algumas dicas sobre o processo, preparação, as etapas etc…

PROCURE AFINIDADES

Investidores, principalmente os anjos, fazem as escolhas das startups pela emoção. Poucos deles irão fazer uma due diligence mais profunda de mercado, clientes, produto etc…

Eles vão comprar com você o seu sonho de mudar o mundo. Por isso, como nossa missão aqui é fechar uma rodada rapidamente, busque pessoas que tenham o máximo de afinidade com você ou com o seu negócio.

Crie uma lista de potenciais investidores através de um ranqueamento pelas afinidades com você e sua startup. Para isso, dois passos fundamentais são:

1. filtrar primariamente investidores que poderão te ajudar ao longo da sua jornada e
2. procurar pessoas que ficariam interessadas em ajudar uma startup.

Assim, entre os possíveis leads a serem abordados você pode encontrar, por exemplo:

1. familiares envolvidos em negócios semelhantes,
2. pessoas do seu histórico profissional,
3. pessoas que você conhece que trabalham ou já trabalharam nesse mercado,
4. investidores do seu ecossistema e assim por diante.

Com essa lista em mãos, vá e marque as reuniões com essas pessoas, um a um.

É interessante treinar com mentores e advisors para ter feedback e não queimar os primeiros cartuchos com um pitch menos assertivo.

ENTENDENDO O INTERESSE DO INVESTIDOR

Startup - Eles elogiaram a forma que está organizado, que está claro o que queremos atacar, que o time teve poder de execução na trajetória até o momento…

Eu - E eles vão investir?

Startup - Falaram que querem continuar acompanhando.

-_-

Sair da reunião com investidor entendendo o real interesse e tendo feedbacks claros sobre o seu negócio é fundamental para poder avançar no processo de levantar investimento para sua Startup.

Depois de você ter apresentado todas as características do seu negócio, você deve entender o grau de convicção e interesse do investidor para investir na sua empresa.

Alguns investidores gostam de mergulhar em números e se reunir algumas vezes sem uma pauta clara. Se o investidor tem um cheque grande ou você acredita que ele é bem importante para o futuro da sua startup, dedique mais tempo.

Alguns investidores não vão deixar claro que eles não tem interesse para não perder a oportunidade. Alguns poderão dizer algo no seguinte sentido para evitar se comprometer:

“-…Você já falou com o Invertidor XYZ? Ele costuma olhar bastante essa vertical de mercado.“

“-…Muito legal, gostei. Me manda reports e vamos acompanhando…“

Mas, se depois de duas ou três reuniões ele não se convencer, e não der sinal claro, cobre isso dele. Você deve demostrar que quer entender com clareza como ele enxerga a possibilidade de investimento, e perguntar algo no sentido:

“O que eu preciso ter como verdade para que você crie a convicção de investir em minha Startup?”

“O que você espera da nossa Startup para podermos firmar um investimento?”

Lembre-se de ter sempre elegância durante todo o processo e não forçar a barra e que o “não” muitas vezes é libertador para seguir em frente.

ELE(A) DISSE “SIM”

Você deve estar se perguntando: “OK, agora eu tenho alguns investidores estão interessados. Como faço para fechar e concluir a rodada?”

Após os feedbacks das reuniões, envio das informações pós-reunião e todas dúvidas solucionadas, e resposta clara dos investidores, você já vai ter um bom entendimento sobre os investidores que estão interessados.

Para investidores anjo, para começarmos a fechar o round de investimento, é importante que você tenha no seu pipeline de investidores sérios e interessados ao menos 50% a mais do valor que pretende captar. Alguns vão desistir na reta final. Por isso é tão importante ter investidores sérios no seu pipeline.

Se já tiver algumas confirmações (por escrito, claro!) melhor. Isso dará mais conforto para o processo.

Agora é a hora de criar um senso de urgência colocando um cronograma claro para o deadline. Para isso, você pode enviar um e-mail alinhando as expectativas com todos sobre o processo, a rodada e os prazos esperados, e claro, os próximos passos.

Você pode escrever algo mais ou menos assim:

“Olá <Nome>,

Nas últimas semanas falei com XX investidores, e finalmente concluímos a rodada em R$ XXXMM. Gostaria de concluir e fazer o fechamento até a próxima semana. Veja em anexo a minuta do contrato de investimento. Você pode analisar e me informar se te alguma dúvida?

Um abraço”

Importante: Trate ele com bastante pessoalidade. Eu sempre sugiro que depois do envio de informações mais críticas de negócio, que ligue para o investidor/parceiro para que deixe as coisas claras, e que você se importa bastante com ele.

Lembre-se de tratar o processo como um processo de venda. Faça follow-ups e esclareça.

OUTRAS DICAS IMPORTANTES

O PROCESSO DEVE SER CONFIDENCIAL

Não fale aos investidores quem são os outros participantes da rodada antes de assinarem o contrato ou Term-sheet por dois motivos: (1) não é bom tê-los se conversando pelas suas costas e dificultando o andamento da sua rodada, e (2) O investidor não quer ter exposição do seu nome numa operação dessas. Tenha o controle do processo.

VELOCIDADE VS. VALUATION

Também é importante dizer que o valor captado e o valuation da sua rodada tem correlação negativa com o tempo que a rodada levará. Ou seja, por exemplo, se você quiser levantar R$ 1 milhão com anjos, vai levar mais tempo que R$ 200 mil.

O mesmo acontece com o valuation. Quanto mais alto ele for, mais fricção pode ser criada ao longo do processo de negociação. Mas é sempre importante que você tenha em mente o futuro da sua startup e o seu plano.

ASSINATURA DIGITAL

Hoje em dia existem diversas plataforma para Assinatura Digital que apresentam validade e segurança.

Dessa forma, ao invés de conciliar agendas, enviar portador para colher assinaturas ou passar contratos de mão em mão, todos investidores podem assinar de suas mesas de trabalho.

Esse post que escrevi foi publicado no blog da ACE onde trabalho como Gestor de Portfolio. Se você quiser conversar sobre investimento em Startups, por favor me escreva em guilherme (@) goace.vc ou me ache no Twitter @galima_.